Depois de reestruturar sua operação na América Latina, a BYK-Gardner aumenta suas vendas, que nos últimos anos triplicaram na região e tendem a crescer. Em 2000, a empresa criou uma gerência para a América do Sul, que em 2002 passou a abranger América Latina e Caribe. Agora, algumas modificações foram feitas para que esse mercado fosse melhor atendido. As regiões da América Central e Caribe, Colômbia e Venezuela estão sendo atendidas a partir de Caracas e têm como responsável Alberto Nicatore, da empresa Symetry. Da mesma forma, Daniel Braguinski, da Tecnologia del Color, empresa com base na Argentina, responde também pelos mercados do Chile, Uruguai e Paraguai.

O mercado argentino está crescendo e a indústria automotiva também. Com isso, grande parte dessa indústria está com a capacidade produtiva totalmente ocupada e muitos investimentos estão acontecendo no sentido de aumentar essa capacidade. “E com as exportações, as exigências de qualidade impulsionam as vendas dos nossos equipamentos, que operam nesse sentido”, observa Daniel Braguinski.

Por sua vez, Nicatore apresentou um plano de melhorias na estrutura para a Colômbia (que ele assumiu no ano passado), com a inclusão de mais duas pessoas na área de vendas. “Neste ano, a Colômbia está tendo seu melhor resultado e a projeção é de crescimento parecido no ano que vem. É um mercado potencial e a instalação de uma filial a partir de setembro vai aumentar esse volume de vendas”, prevê ele.

Os resultados das vendas foram apresentados durante o Latin American Business Meeting, que aconteceu no município de Campinas, em São Paulo, e contou também com a participação do diretor para a América Latina da empresa, Marco Storel, e do vice-presidente para as Américas, Mike Gogoel.

Foco regional
Desde o início deste ano, a BYK-Gardner resolveu voltar a regionalizar as suas reuniões. “Voltamos ao foco regional por causa da proximidade, da facilidade de gerenciar mais no detalhe cada região, que tem perfis particulares. Não adianta querer administrar a América Latina como se administra a Ásia. São mercados diferentes, perfis diferentes e formas diferentes de trabalhar. Definimos, inclusive, que o formato das reuniões ia ser mudado. Os treinamentos que nós tínhamos nas reuniões de vendas para produtos novos ou periódicos vão acontecer em separado. Agora, as reuniões vão ser de negócios, com o Latin American Business Meeting e o Business Review”, explica Storel, justificando que, nesses encontros, os distribuidores e a alta gerência da BYK-Gardner fecham o plano de negócios, definindo verbas, quais atividades de mercado são necessárias e que resultado se quer com isso, para chegar a um plano de negócios cada vez mais detalhado, mais concreto e mais realista. “Com isso vamos poder interagir mais, trocar experiências, ir mais ao detalhe da coisa e fechar um plano mais sólido para tocar a cada ano, fazendo planos de marketing e de negócios.”

No encontro de Campinas ficou definido que a empresa vai fazer ações coordenadas junto às contas-chave, como, por exemplo, a General Motors (GM), que está mudando algumas especificações que casam com os novos equipamentos (Wave-Scan-Dual) da BYK-Gardner apresentados no LATINCOAT, ocorrido entre 8 e 10 de agosto, em São Paulo. Entre outras vantagens, o Wave-Scan-Dual pode fazer a leitura do efeito casca-de-laranja desde o e-coat ou primer, não só na pintura final, permitindo a detecção de problemas já nas primeiras fases do processo de pintura. A empresa ainda conta com espectrofotômetros, medidores de brilho, novas cartelas de aplicação byko-charts. “Nós já direcionamos todos os distribuidores para uma ação direta na GM e nos seus fornecedores em função dessa nova especificação. Isso gera um movimento coordenado de todos os distribuidores para acelerar as vendas desse produto”, informa Storel, que continua: “Em outra empresa global, há um projeto que foi aprovado nos Estados Unidos, onde todas as suas unidades no mundo vão ter que comprar nosso espectrofotômetro de bancada com o acessório. Dessa forma, nós coordenamos as localidades, quem contatar e como agir e preparamos todos os planos mais volumosos de trabalho.”

Outra ferramenta de trabalho que está sendo utilizada já há algum tempo e que também foi importante na reunião é a lista de projetos. “Todos os distribuidores prepararam uma lista de projetos (existe um valor mínimo, um perfil dos equipamentos e o tipo de projeto). Relacionamos aqui 300 projetos que podem ser usados como referência por qualquer um de nós em vários locais diferentes”, destaca Marco Storel.

De acordo com o diretor para a América Latina, a BYK-Gardner tem grande expectativa com relação à indústria automobilística pelo momento atual que ela vive em países como, por exemplo, Brasil, Argentina, Venezuela, Colômbia e México. “O volume de equipamentos voltados para esse segmento é o de maior valor agregado. Se o setor se mantiver nessa direção os negócios vão além das nossas expectativas.”