Um ano agitado até demais, ou melhor, conturbado, devido aos escândalos de corrupções da política e eleições presidenciais, que acabaram gerando uma certa insegurança no País. Esses são apenas alguns dos motivos que deixaram o mercado em geral com crescimento abaixo do esperado.

Para o mercado de distribuição de produtos químicos para tintas, 2006 foi um ano em que produtores locais tiveram dificuldade de conviver com importadores, em função da cotação mais baixa e estável do dólar. Também houve falta de alguns itens, que ocorreu em função da expansão da demanda em todo o mundo, notadamente na Ásia. Por outro lado, alguns insumos foram ofertados em profusão, conseqüência da entrada em funcionamento de novas fábricas.

Como resultado desse cenário, algumas tendências se acentuam dentro do setor. Uma delas é o grande movimento de aquisições e fusões de empresas. E o mercado se pergunta: quais as razões para isso? A princípio, a redução de custos é o grande vilão dessas indústrias. Mas não é o único. Além disso, o aumento de capacidade dos fornecedores, obtenção de tecnologias e participação em diferentes nichos também influenciam a meta de ampliar o crescimento. Nesse acirrado setor, ou a empresa cresce ou desaparece.

Por conta das novas demandas, tornou-se nítida a busca constante da eficiência por meio de ampliação das vantagens decorrentes da economia de escala. Um dos principais fatores para perenizar as empresas de distribuição é a procura contínua de alternativas estruturais de mercado e de recursos diferenciais. Por outro lado, as empresas de distribuição no Brasil cresceram focadas em determinados mercados ou linhas de produtos, que garantiram a escala de negócios, mas as deixaram expostas às fragilidades de portfólio, fortemente dependentes do desempenho econômico de poucos setores e concentradas em poucos mercados.

A novidade é o movimento de economias por ganhos decorrentes da racionalização dos custos fixos, das sinergias de portfólio, diversificação da linha de atuação, bem como a entrada em novos mercados, na tentativa de fortalecer a empresa como um todo. Por esses motivos, a previsão das empresas do setor é que, nos próximos anos, se acentuem as fusões e aquisições.

Baseado nesses acontecimentos, pode-se concluir que o mercado de distribuição no Brasil está passando por um momento de transformações, que se estenderá por alguns anos, promovendo uma sensível mudança no quadro. Em outras palavras, o modelo da distribuição nacional está seguindo o praticado nos Estados Unidos, onde há predominância de companhias de grande porte, que operam por grandes volumes, e de empresas de pequeno porte, especializadas em nichos.

A maioria das empresas de distribuição aguarda modificações a partir das reformas tributária, previdenciária, política e trabalhista, em especial, as alterações na política econômica, notadamente no que diz respeito ao comportamento das taxas de juros e à visão mais desenvolvimentista do Brasil, colocando-o em uma melhor posição no contexto dos países em desenvolvimento. Mesmo assim, as empresas permanecem otimistas em relação a 2007 e prevêem aumento nas taxas de crescimento.

Especialidades
Com foco em especialidades, a Adexim-Comexim possui uma equipe de técnicos voltada a especialidades, oferecendo desenvolvimentos em laboratório e completa assistência de suas representadas, com a preocupação de fornecer produtos diferenciados que permaneçam por mais tempo no mercado.

Para Carlos Russo, diretor, o mercado de distribuição em 2006 não proporcionou o mesmo desempenho de tonelagem dos anos anteriores. “O bom resultado ficou para a demanda de produtos de maior valor agregado, ou seja, o nível técnico das vendas foi bem melhor. Aliás, essa é uma característica da nossa empresa: alto nível de produtos e não de grande volume”.

O diretor alerta o segmento para as inúmeras aquisições e fusões dentro do mercado de distribuição. “O aumento desse tipo de movimento é uma questão de marketing e sustentabilidade. Estamos presenciando empresas que estão sendo adquiridas e simplesmente apagadas no contexto da compradora, que vai se tornando uma fornecedora quase única, pelo menos em produtos top de linha”, desabafa.

A importância da especialização é predominante para a Adexim-Comexim, que busca atender pequenos volumes, porém especializados e de alto valor agregado. “Estamos constantemente à procura dos melhores fornecedores do mundo para as nossas especialidades. Embora esse trabalho seja árduo, nunca perdemos um cliente que possa utilizar os nossos produtos. Inclusive, procuramos visitar feiras técnicas internacionais com o intuito de obter informações sobre as necessidades do mercado de especialidades”, declara Russo, finalizando que, nos últimos anos, a empresa tem se dedicado à tecnologia aplicada, buscando os melhores produtos e investindo no desenvolvimento do mercado de atuação.

Em busca de outra certificação
Estruturada em unidades de negócios desde janeiro de 2006, a Arinos optou por uma atuação em mercados específicos, para os quais conta com profissionais especializados. Um dos destaques da empresa é o constante investimento nas áreas de tecnologia da informação, logística/estocagem e blendas de produtos. “Já em 2007, nosso maior investimento será na capacitação técnica e comercial do time de profissionais”, revela Anilton Flávio Ribeiro, gerente do mercado de tintas.

Certificada ISO 9001/2000 e pelo Prodir (Processo de Distribuição Responsável), a empresa também planeja para o próximo ano um plano de ação para implementação da ISO 14001, ligada à preservação do ambiente.

Sobre o desempenho do setor nesse ano, Ribeiro comenta que “a taxa de câmbio amenizou a retração dos negócios e ainda gerou queda significativa nas margens, devido à retração do mercado e à alta oferta de produtos, gerando muita competitividade. Esse ano foi de retração do mercado, com queda nos preços. A expectativa para 2007 é de 5% de crescimento”, prevê.

Estrutura reforçada
Para Carlos Fernando de Abreu, diretor comercial da Bandeirante Química, a grande oferta de produto importado trouxe influências negativas. Isso levou a uma situação de desequilíbrio entre oferta e procura, que derrubou preços. O mercado também apresentou crescimento na área das matérias-primas em geral, o que trouxe dificuldades às empresas que tinham o portfólio ligado a commodities. “As empresas tiveram de ponderar entre manter posições, em detrimento dos resultados ou privilegiar os resultados, mesmo que perdendo algumas posições. A Bandeirante, desde o final de 2004, está procurando privilegiar os resultados e por isso não crescerá muito em 2006, tanto em volume quanto em faturamento, porque são atrelados ao dólar. Entretanto, em resultados e participação dentro dos clientes, que é o nosso foco, a empresa cresceu. Esse é o indicador de desempenho mais importante na nossa operação.”

Por outro lado, o executivo lembra que esse foi um ano de muitos investimentos na área produtiva, com diversos fabricantes investindo em desgargalamentos, como a Oxiteno, Petrobras, PQU, Rhodia, Dow Química e outros. Outro aspecto positivo foi o sistema político-econômico, que está dando mostras de total descolamento. “Até porque se o governo fizer alguma coisa boa seria fantástico, mas está atrapalhando um pouco menos do ponto de vista de interdependência com a economia.”

Para o diretor comercial da Bandeirante Química, o mercado de distribuição ainda tem muito a crescer, assim como o de produtos químicos: “Basta haver uma pequena injeção de dinheiro na economia ou uma pequena melhora na distribuição de renda que vai faltar resina para fazer botões, fibras têxteis, entre outras coisas, porque dos 180 milhões de habitantes do País apenas um terço é consumidor.” Outra vertente de provável crescimento para o setor de distribuição é a entrega de maior parcela da produção para esse canal de vendas. “Hoje, apenas 7% da produção é movimentado via distribuição. Acredito que possamos chegar a 20% do mercado”, diz, lembrando que a maioria das empresas do segmento fez investimentos em capacidade, estrutura de atendimento e logística e em qualidade, já estando preparadas para esse salto. “Apenas dobrando a participação da distribuição podemos chegar a um mercado de US$ 4 bilhões por ano, sem contar os novos fabricantes que podem vir a se instalar no Brasil.”

Em relação à Bandeirante, Abreu conta que a empresa vinha há algum tempo com estrutura de capital mais frágil. “A estrutura de capital era o nosso ponto fraco e vínhamos fazendo a lição de casa nas outras áreas, preparando os colaboradores para fazer um modelo de distribuição diferenciado, investindo em infra-estrutura, em qualidade e gestão”, lembra, acrescentando que a empresa também passava por uma crise de identidade, com onze sócios e objetivos diferentes. “Alguns acreditavam que a empresa deveria continuar pujante e crescendo, o que demandaria investimentos, outros entendiam que era preferível ser menor, de forma a permitir um descanso aos sócios. A solução encontrada foi vender parte das ações e, depois de diversas conversas com empresas locais e mesmo européias e americanas, contatamos o Grupo Formitex, que está na área química e é liderado por um ícone do segmento, com história de grandes resultados e que adora a distribuição”, conta Abreu, acrescentando que, a partir daí, as conversas evoluíram. “Foi fantástico que o Alípio (José Gusmão dos Santos) reconhecesse toda a capacitação da empresa e seu modelo de negócio e tenha decidido investir na Bandeirante, enfrentando as dificuldades de estrutura de capital. Por isso, considero que 2006 é um marco na distribuição de produtos químicos porque aconteceu o melhor possível com a empresa e com o próprio Grupo Formitex, que reforçou os seus negócios com a compra da segunda empresa do segmento.”

Depois do negócio fechado, o grupo passou a ter unidades industriais de resinas acrílico-estirenadas, carboximetilcelulose, distribuição de fármacos (Denver Farma), distribuição de produtos químicos (Brazmo), todas com grande sinergia, além de contar com investimentos na área de laminados técnicos, na divisão química e na área de logística e movimentação, com os terminais de contêineres e de granel, que ficarão prontos em janeiro. “Essa operação de distribuição de produtos químicos liderada pelo Alípio será ímpar na América Latina. Nós só não temos navios, mas contamos com terminais portuários com berço para dois barcos, terminais de contêineres, fabricação de resinas e de insumos no segmento de espessantes, além de processo de distribuição extremamente capacitado. Podemos dizer que o mercado foi brindado com a melhor operação em distribuição de produtos químicos que poderia ter.”

Formação
A profissionalização é uma constante na Best Química. Para isso, pratica uma política de bolsa de estudos (atualmente com 14 funcionários beneficiados), onde oferece formação complementar segundo as aspirações de cada um e expectativas de necessidades futuras da organização. “Nosso turn over é baixo porque, devido ao crescimento contínuo nesses 15 anos de existência, utilizamos a mão-de-obra terceirizada como uma espécie de  pipe-line de recursos humanos. Quando surge uma vaga, analisamos primeiramente os terceiros que já trabalham conosco e os que conhecem a empresa. Assim fica mais fácil, gera motivação e comprometimento de todos. Também fazemos pesquisas de mercado e, de vez em quando, contratamos executivos ou mão-de-obra especializada”, explica Hélio José Cury, diretor geral.

A Best Química conquistou o SGI (Sistema de Gestão Integrado), que contém as normas ISO 9001:2000, ISO 14001:2004 e o Prodir. A qualidade é mais que uma obrigação para a empresa. “Nenhum produto entra ou sai sem passar por análise laboratorial e, no caso de vendas, sempre é acompanhado de um certificado de análise, que garante sua qualidade até o uso final em nosso cliente. Temos onze auditores internos, devidamente formados e que praticam auditorias internas programadas ou sem aviso, assegurando tranqüilidade no momento das auditorias externas anuais e nas recertificações”, adianta Cury, completando que a empresa tem pesquisado alternativas de solventes ecológicos em substituição aos atuais, antecipadamente às regulamentações que certamente virão.

No planejamento estratégico de 2007 a 2010 da Best Química estão contidas metas audaciosas, com crescimento ao redor de 10% ao ano. “Buscaremos atingir esse patamar baseados nas seguintes ações: incrementar negócios com os fornecedores atuais; desenvolver novos fornecedores/produtos para complementar a gama atual; oferecer novas soluções em distribuição e logística; iniciar importação de especialidades químicas e exportações para o Mercosul; ampliar a participação de mercado da linha Best Solv; recuperar os investimentos realizados; continuar investindo no crescimento da empresa e das pessoas; aumentar o grau de satisfação dos nossos clientes; consolidar o PDTI – Plano de Desenvolvimento de Tecnologia da Informação; manter a prática da responsabilidade social interna e externa; e buscar a excelência em tudo o que fazemos. Acima de tudo, pretendemos tornar a Best Química uma ‘empresa única’”.

Na onda do mercado
Acompanhando a tendência da profissionalização do mercado, a Brazmo investe assiduamente em recursos humanos, melhorando os serviços no campo da distribuição. “Encaro isso como uma seleção natural das empresas que atuarão no mercado daqui para frente. Procuramos cada vez mais aprimorar nosso sistema, adquirindo produtos de fornecedores qualificados e investindo em treinamento dos nossos profissionais de operação”, afirma José Roberto Azevedo, gerente de vendas, acrescentando que a empresa está mantendo os certificados do Prodir e a ISO 2000.

Todas essas iniciativas são mantidas e realizadas na Brazmo com o objetivo de acompanhar o andamento do mercado de distribuição. “Verificamos que várias empresas fizeram investimentos em instalações de equipamentos de misturas e dispersões, aumento da capacidade de estocagem, qualificações na segurança, qualidade e ambiente. Esses investimentos são feitos em razão de as indústrias se comprometerem com suas distribuídas, visando o aumento de volume e de participação no segmento, acarretando uma grande competitividade. Outro caso visível do mercado é a diversificação do portfólio de produtos, resultando na concorrência predatória em alguns deles, como no dióxido de titânio, ocasionando a diminuição das margens de contribuição e comprometendo os resultados, uma vez que todos querem proteger seu negócio, pois as despesas fixas possuem grande impacto nos negócios e a única maneira de resolver é cortar os gastos ou aumentar as vendas”, explica Azevedo.

Uma das preocupações do gerente de vendas é quanto a taxa cambial, principalmente para os ciclos das importações, que na maioria das vezes tem prazo de 90 dias. “A princípio pode ser um bom negócio, mas quando chega o produto pode não ser mais. Os fabricantes, com o intuito de protegerem seus negócios, acabam abaixando os preços para não perderem sua fatia do mercado, o que em muitas vezes gera queda na margem, além de muitos prejuízos”, lamenta.

Para o ano que vem, a previsão é que o mercado esteja mais profissionalizado. “As distribuídas estão cada vez mais caminhando para seguir os padrões americanos de distribuição, ou seja, deixar os distribuidores atenderem também os pequenos consumidores”, espera Azevedo.

Estruturação eficiente
Recentemente a Brenntag finalizou seu mais amplo processo de integração. “Diminuímos o número de sítios de armazenagem de seis para três, integramos em uma única plataforma de TI (Tecnologia da Informação) todas as unidades, e ainda continuamos investindo na produção de soluções customizadas, como o investimento em uma nova unidade para a produção de fertilizantes agrícolas. Para a área de tintas e vernizes vamos continuar aprimorando e investindo na ampliação e capacitação dos recursos no laboratório de aplicação técnica (TLA)”, divulga Gutenberg Souza de Oliveira, gerente de marketing, lembrando que a empresa implantou o Prodir, possui a certificação NBR ISO 9001:2000, além de estar em fase de implantação da NBR ISO 14001:2004 e da OHSAS 18001:1999.

Com o objetivo de ser uma “one-stop-shop” do mercado químico – distribuidor em que o cliente encontrará todas as matérias-primas que necessitar –, o gerente da Brenntag orienta para uma seleção cuidadosa de profissionais que ofereçam suporte para cada um dos segmentos atendidos pela empresa. “Sem dúvida nenhuma, a empresa se tornou um local interessantíssimo de trabalho para profissionais que rumavam, anteriormente, para os grandes fabricantes de produtos químicos.”

A Brenntag acredita na filosofia de que a distribuição de produtos químicos não é somente uma prestadora de serviços logísticos, mas também uma provedora de soluções completas aos mercados em que atua. “Alguns exemplos de customização praticados por nossa empresa são referentes ao acordo de produção de soluções de nitrocelulose com a Nitroquímica, a distribuição de solventes clorados ‘dowper’ em sistema fechado e a oferta ao mercado de um laboratório de aplicação técnica voltado ao mercado de tintas e vernizes. Assim, oferecemos as vantagens de uma grande empresa do setor de distribuição, com ampla oferta de produtos em estoque para entrega imediata, eficiente sistema logístico; além de um excelente nível de capitalização”, conta Oliveira.

Em uma análise de mercado, Oliveira conclui que o segmento de distribuição de produtos químicos dependerá cada vez mais de menores custos e escala para fazer frente à concorrência acirrada. “A Brenntag, além das aquisições efetuadas no passado, tem adicionado valor as suas vendas por intermédio da incorporação de novos produtos ao seu portfólio e pela manutenção de uma enxuta estrutura eficiente e próxima dos principais centros consumidores. Um outro componente que nos empurra no sentido das consolidações é a preocupação em relação às vendas informais, que trazem enorme prejuízo às empresas sérias. Contudo, esperamos que as autoridades estejam atentas às ocorrências desse tipo.”

Para a Brenntag, o resultado de 2006 será superior ao planejado e essa substancial melhora se deve à finalização dos processos de integração de operações, comercial e de informática, à redução de despesas e às novas linhas de negócios voltadas para especialidades. “Nossa previsão para 2007, se forem mantidas as condições atuais nos principais indicadores macro, é a consolidação desses novos negócios e num cenário mais otimista entendemos que o mercado de distribuição deverá crescer um pouco acima do PIB previsto”, antecipa Luciano Foresti, diretor comercial.

Nova unidade
Em fase de construção, a Brisco anuncia uma nova unidade de armazenagem, tancagem, entamboramento e logística, com avançadas tecnologias disponíveis e em conformidade com as leis e normas de segurança, higiene e ambiente vigentes. “Com uma área total de 8 mil metros, sendo duas unidades de 2 mil metros de área coberta, a nova unidade tem capacidade inicial de tancagem para líquido de 500 toneladas/mês, divididas em vários tanques, alcançando um diferencial a mais na cadeia logística”, comemora Guillermo Castillo, diretor comercial, acrescentando que espera incrementar a frota de caminhões, disponibilizando trucks tanques com cisternas compartilhadas para entregas em granéis pequenos.

Com pouco tempo de atividade no mercado de distribuição, a Brisco já está programando a certificação da ISO 9000 em 2007. “Começamos a operar no mês de fevereiro de 2006 com excelentes executivos provenientes de empresas de grande porte no segmento, onde adquiriram muita experiência e capacitação. A participação em eventos e a interação com os fornecedores têm sido a base para mantermos os nossos profissionais aprimorados técnica e comercialmente, entendendo não apenas do produto, mas também do comportamento do produto no contexto mundial”, afirma Castillo.

Apesar de ser nova no mercado, a Brisco já identificou algumas dificuldades do setor. Uma delas é a cotação do dólar. “Para os distribuidores, a situação complicou, pois tornou as operações mais caras e às vezes dificultou a viabilização de estoques, principalmente dos produtos que apresentaram queda nas vendas. Outro ponto que identifiquei foi em relação aos distribuidores que estão tentando consolidar suas operações na busca de ganho competitivo, com novas bandeiras e negócios complementares, saindo assim de uma distribuição mais focada para uma geral. Dessa forma, acredito que o cliente terá menos alternativas de supridores de produtos com pouco conhecimento e especialização nos mercados de atuação”, revela Castillo.

A Brisco comemora a excelente receptividade por parte do segmento em 2006 e o desempenho acima do esperado, atingindo as metas antes do previsto. “Em 2007, esperamos a consolidação dos clientes que atendemos em 2006, prospectando novos e ampliando nossa presença como nova alternativa de fornecimento”, almeja Castillo.

Modelo de mercado
O modelo do mercado brasileiro de distribuição em geral continuará tendendo a ser dominado por empresas de grande porte com portfólio de produtos diversificado e que têm condições de atender a diversos setores industriais. A Carbono acredita que essas empresas tendem a exibir uma condição competitiva diferenciada (por porte financeiro, capacidade de alavancagem de operações ou mesmo pelo poder de negociação) e que poderão repassar todos esses benefícios para os clientes.

“Mas como toda boa regra tem lá suas exceções, sempre haverá espaço para empresas focadas em nichos de aplicação. Quanto mais sofisticada for a demanda e quanto mais diferenciado for o produto, maior será a chance de se encontrar empresas focadas, com sólida base tecnológica, parcerias bem definidas e atendimento diferenciado”, concorda Roberto Giannini, diretor de relacionamento. No que tange a qualidade intrínseca dos produtos, a Carbono adota um processo que possibilita trabalhar com sistema de qualidade garantida para o cliente. “Nossa principal preocupação tem sido a qualificação dos nossos fornecedores, principalmente quando tratamos com empresas internacionais, muitas vezes provenientes de países em desenvolvimento, é necessário ter um processo mais claro de qualificação, de forma a transmitir tranqüilidade para os nossos clientes. Quando estabelecemos nosso novo slogan, ‘Distribuindo Confiança’, queremos dizer que ao adquirir produtos da Carbono a qualidade está assegurada. Todos os nossos fornecedores externos passam por uma avaliação formal, que é feita durante uma visita técnica às instalações do fornecedor antes do início da parceria comercial”, afirma Giannini.

A Carbono também busca continuamente a profissionalização na procura por maior competitividade no mercado. Para isso, se reestruturou em resposta às demandas do mercado, tanto no nível da direção quanto no gerencial. “Além dos investimentos em capacitação do corpo técnico, na profissionalização e no aprimoramento tecnológico da empresa (sobretudo na área de TI), para 2007 agendamos investimentos na expansão da base territorial, com abertura da filial da Carbono no Paraná”, anuncia Giannini.

Para o diretor, 2006 foi caracterizado por dois períodos distintos. No primeiro semestre as vendas praticamente não cresceram e o sentimento do mercado era de que não seria um ano comemorado. Já o segundo semestre se caracterizou por um cenário de retomada, basicamente motivado pelo aumento das encomendas na indústria e pela recuperação de vendas no varejo. “Considerando o número consolidado e a projeção até o final do ano, estimamos que as vendas cresçam algo em torno de 6% em relação a 2005. Contudo, face ao cenário competitivo, as margens continuam bastante comprimidas e a atratividade econômica do setor, em baixa”.

Ampliações
Em fase de conclusão das ampliações na unidade de São Paulo, a Coremal está quase dobrando a capacidade de armazenagem de cargas secas e ampliando o parque de tanques em mais 400 metros cúbicos de capacidade. “Também estamos terminando a construção de uma unidade de blends de solventes e de novos laboratórios de aplicações tecnológicas para o segmento de tintas, domissanitários, cosméticos e afins”, anuncia Romero Maia, diretor comercial.

A Coremal trabalhou arduamente este ano para conquistar a certificação do Prodir em todas as suas unidades. “Já a filial de São Paulo foi certificada nas normas da ISO 9001/2000, juntamente com a recertificação da nossa matriz no Recife (PE). Além disso, mantemos um programa interno de treinamentos para todos os nossos colaboradores em conjunto com nossos parceiros comerciais”, acrescenta Maia.

Em relação ao segmento de distribuição em geral, Maia afirma que o mercado brasileiro tende a seguir o modelo praticado nos Estados Unidos, devido ao alto custo para atuar em várias áreas. “A tendência das pequenas empresas é focar em nichos, e as médias, se fundirem, para obter massa crítica, ou serão englobadas por grandes grupos. Outra tendência diz respeito ao movimento de fusões e aquisições de empresas, ou seja, a previsão é de que essa atitude cresça rapidamente por causa dos altos investimentos que o segmento está demandando”.

A Coremal sentiu grandes dificuldades no primeiro semestre de 2006, tanto em volume quanto em rentabilidade, mas o segundo foi muito bom. “Por isso, estamos fechando o ano próximo do que orçamos. Para 2007 nossa expectativa é de um ano muito melhor, pois passada a pressão da reeleição esperamos que o governo tome as medidas necessárias para um crescimento maior da economia”, acredita Maia.

Investimentos
Um ano marcado por importantes conquistas para a Gafor Distribuidora. Em busca da qualidade, a empresa foi recertificada na norma da Gestão da Qualidade ISO 9001/2000 e a certificação no Prodir, além da utilização de práticas já consolidadas no Grupo Gafor em relação às normas ISO 14000, SASSMAQ e Atuação Responsável da Abiquim.

Em 2007 a Gafor passará a operar com laboratório próprio de controle de qualidade de recebimento de matérias-primas, formulações e produtos acabados. “Os investimentos previstos serão em qualidade, por meio da montagem de um laboratório de análises em logística a partir de um terminal de tancagem própria em São Paulo, além de dois centros de distribuição. Também vamos realizar treinamentos em pessoas e aumentar o nosso quadro de funcionários na área comercial e operacional”, revela Luiz Carlos Silva, gerente de negócios químicos. Sobre 2006, Silva comenta que “com um crescimento do PIB pouco expressivo, o mercado apresentou um significativo crescimento comparado a 2005 em relação ao volume de vendas em toneladas. Porém o superabastecimento de matérias-primas, queda no preço do barril de petróleo no mercado internacional e a crescente quantidade de players disputando o mesmo mercado, achataram as margens, obrigando os distribuidores a reduzirem seus custos e buscando alternativas de produtos diferenciados que agreguem valor ao cliente e represente maior margem ao distribuidor.”

O gerente da Gafor ainda dá dicas de sobrevivência em um mercado altamente competitivo. “A busca pela redução de custos e/ou um aumento significativo no volume de vendas se torna imprescindível para a sobrevivência do negócio e, muitas vezes, a otimização dessas duas variáveis vem sendo feita por meio de junções e aquisições de outras empresas ou linhas de negócios, que deverá se mostrar bastante latente em médio prazo, devido ao número crescente de competidores existentes no mercado”.

Com o novo mandato presidencial, a expectativa da Gafor para 2007 é que sejam implementadas as reformas prometidas. “Além disso, esperamos que a queda na taxa de juros seja mais acentuada, possibilitando um crescimento no PIB e conseqüentemente maior atividade industrial com o crescimento do mercado e aumento nas vendas em toneladas. Já em relação aos preços, aguardamos uma estabilidade, mas com tendência de queda”, conclui Silva.

Novidades
Sempre com o princípio de procurar novas alternativas, produtos e tecnologias, a Grupar apresentou ao mercado 12 novos produtos. “Já para 2007, temos mais novidades a caminho, como novos modelos de radiômetros e outras especialidades químicas. Essas ações vêm ao encontro do compromisso da Grupar de oferecer constantes inovações aos nossos clientes, possibilitando a eles a criação de diferentes formulações, produtos e processos”, garante Sérgio Medeiros, analista de marketing.

Incentivos à indústria, educação, redução da carga tributária, entre outros fatores, são iniciativas que a Grupar aguarda que sejam realizadas em 2007. Este ano houve um crescimento significativo, mas nada que chamasse a atenção. Espero que no ano que vem os nossos governantes coloquem em práticas ações no que diz respeito ao crescimento sustentável do país. Sem essas iniciativas imediatas corremos o risco de 2007 ser uma repetição de 2006”, finaliza Medeiros.

Mercado exigente
O negócio de distribuição de matérias-primas para a indústria tem se caracterizado por ser intensivo em capital. Precisa cumprir normas ambientais e de segurança cada vez mais exigentes e globais. Isso leva naturalmente à necessidade de escala na operação, bem como a necessidade de diversificação em produtos e mercados, trazendo maior complexidade de operação.

A distribuição também está mais preparada para ampliar o leque de serviços à indústria (seu cliente), que novamente exige investimento em infra-estrutura e capacitação de pessoas. “Esse conjunto de exigências direciona diversos players às suas vocações, como de escala, nichos, pequeno ou grande porte. A profissionalização da distribuição, iniciada em meados da década anterior, nos leva a considerar que esse processo já está em conclusão, pois temos players preparados para servir à indústria em todas as suas exigências. E a Ipiranga Química vem se preparando para isso por meio da qualificação do seu pessoal e pela capacitação da infra-estrutura”, declara João Miguel Chamma, gerente nacional de negócios.

Atualmente, a Ipiranga Química atua em inúmeros segmentos industriais, onde a área de tintas é um de seus principais setores de atividade e com portfólio de produtos mais diversificado. “Isso exige capacitação para trabalhar com commodities e especialidades químicas, infra-estrutura adequada para fazer frente às exigências ambientais e de segurança, bem como instalações com capacidade de oferecer serviços diversificados, como o de misturas de produtos. Toda essa diversidade é acompanhada por pessoas qualificadas para atender às demandas sempre maiores dos clientes”, afirma Chamma.

A Ipiranga Química possui plano estratégico de investimentos, principalmente na qualidade de produtos, operações e atendimento ao cliente. “Isso está identificado nos centros de distribuição, capacitados com laboratórios que asseguram a qualidade nas normas obtidas nos últimos anos (ISO 9001/2000, ISO 14000, Prodir e AS 8000), que garantem processos responsáveis e pessoas capacitadas a operar nesse mercado. Outros investimentos que a Ipiranga tem realizado são em seus centros de distribuição, na realização de permanentes treinamentos e aperfeiçoamento profissional de sua equipe, além de investimentos contínuos na área de TI”, destaca Chamma.

Para o gerente da Ipiranga Química, o mercado de distribuição de produtos químicos se mostrou bastante competitivo em 2006, num ambiente de disputa acirrada de negócios. “De forma geral, houve oferta de matéria-prima e poderemos celebrar um crescimento importante em relação ao ano anterior se considerarmos a baixa média de crescimento da indústria. Em 2007, também teremos um ano de forte competição na distribuição, com expectativa de crescimento superior a 2006, em função da possibilidade de melhor desempenho da indústria”.

Necessidades
Qualidade em todos os sentidos. Para a Kalium, a distribuição deve dar continuidade ou melhorar os processos dos produtores, aperfeiçoando-os ao mercado e separando por setores as ações conforme as necessidades dos clientes. “A profissionalização também é fundamental. O capital humano é o principal capital das empresas de distribuição. A perfeita integração entre todos os passos da cadeia de distribuição, a transparência nas relações entre colaboradores e as empresas exige a clara definição da importância de cada profissional. Quanto mais o Brasil se insere no mercado globalizado, maior é a necessidade de profissionais criativos e multifuncionais”, esclarece Victor Luis Maluf Amarilla, diretor administrativo e marketing.

Para o diretor, o mercado de distribuição cresceu em volume, mas o faturamento em reais foi menor devido à valorização do real em relação ao dólar. “Houve queda nas margens devido ao baixo crescimento da atividade econômica e conseqüente diminuição na expectativa de crescimento da demanda frente às expectativas. O aumento dos preços dos insumos em dólar diminuiu o efeito, que seria terrível, da valorização do real compensando esse desvio”.

O mundo continuará crescendo em 2007, embora a um ritmo menor que dos últimos quatro anos. Em conseqüência desse crescimento o Brasil tem todas as condições para crescer. “A atividade de distribuição é atrativa para muitas empresas que pretendem diminuir seus custos estruturais em vendas, diminuindo suas operações e seus riscos”, prevê Amarilla.

A Kalium deve obedecer a um planejamento de investimentos e uma orientação estratégica. “Cada empresa deve planejar seus investimentos conforme sua identidade, seu mercado, suas expectativas e sua capacidade financeira. A empresa investirá no seu capital humano, na divulgação do trabalho conjugado de seus parceiros, na associação correta de capital, know-how e trabalho. Raras são as empresas que têm os recursos de comunicação e informática que a Kalium detém e ou o seu banco de dados para vendas e sourcing de fontes de fornecimento globais”, orgulha-se Amarilla.

Terminal de armazenamento
A profissionalização e o amadurecimento do setor tende a formar um ambiente mais favorável para investimentos. “Como o setor passou por épocas difíceis, obviamente os investimentos também foram gradativos. Desde 2004, os resultados começaram a animar o mercado. A partir de então, as empresas estão formando novos profissionais, além de possuírem condições de adquirir profissionais vindos da indústria ou até mesmo de outros setores. A Makeni se mantém firme no propósito de se profissionalizar, mantendo um quadro gerencial capaz de atender às exigências de cada segmento e com poderes de decisão”, assegura Reinaldo Medrano, diretor comercial.

A Makeni todo ano direciona investimentos para a área de comunicação, treinamentos internos, qualidade e área social. Esse ano, a companhia concretizou a aquisição de um novo terminal de armazenamento, o terminal II, localizado em Diadema (SP), e também realizou um evento cultural que marcou suas bodas de prata, no mês de novembro, no Teatro Alfa (SP). “Em 2006, conquistamos a certificação ISO 14001, promovendo a elevação nos padrões de qualidade da distribuidora. Entendemos que investir em qualidade já não é mais um diferencial, e sim, uma condição”, ressalta Medrano.

Ainda segundo ele, o Brasil sofre pesada influência americana no modelo de gestão econômica e financeira. “Na distribuição isso não é muito diferente. Caminhamos para a concentração do segmento em grandes empresas que terão cobertura de mercado e diversidade de produtos. As pequenas empresas do setor serão obrigadas a se especializar em nichos”.

Melhoria da qualidade
Desde o início de suas atividades, a Midland trabalha com profissionais qualificados em todos os níveis hierárquicos, investindo na atualização e adequação às mudanças tecnológicas. Além disso, investe em TI, melhoria de seus processos, na formação profissional de nossos colaboradores e em equipamentos para o laboratório de aplicações. “Com a finalidade de aprimorar o suporte técnico oferecido aos clientes, a nossa empresa passa a contar com um laboratório de aplicações e desenvolvimento de produtos. A seleção e a escolha de parceiros, como fornecedores, transportadoras e demais prestadoras de serviços é fundamental para a qualidade dos produtos e serviços”, atesta Luciana de Vivo, gerente de vendas.

A Midland sempre buscou oferecer um serviço diferenciado, boa qualidade e um ótimo atendimento no pós-venda, alcançando um destaque em um mercado tão competitivo. “Devido à concorrência acirrada as empresas têm buscado a alternativa de concretizar aquisições e fusões, proporcionando economia de escala e maior participação por meio da ampliação do mix de produtos para oferecer aos clientes”, aponta Luciana.

Este ano, o efeito da taxa de câmbio tem preocupado a gerente da Midland, pois o real valorizado afetou diretamente a rentabilidade das empresas. “A valorização do real exerceu grande influência na rentabilidade das empresas de distribuição, principalmente nas que trabalham com produtos importados. Essa valorização afetou de forma negativa a receita das empresas, que têm suas despesas e custos de operação em reais, sofrendo reajustes conforme a inflação. Para 2007, prevemos um crescimento bastante semelhante ao de 2006, devido às dificuldades macro-econômicas e às limitações de infra-estrutura.”

Ano difícil
Um no muito difícil, com mercado fraco e muita competição. Essas são as palavras de José Carlos Bartholi, diretor comercial, referindo-se ao segmento de distribuição de produtos químicos. “De toda forma, nossa empresa cresceu bastante nessa área face a um aumento de market share e não de mercado. O ano de 2007 ainda é uma incógnita, pois o governo apresenta muitos gastos, alta tributação e problemas estruturais que nos deixam sempre com o ‘pé atrás’. Mas não podemos parar para pensar na crise e trabalhamos sempre com um cenário melhor que o atual.”

Atualmente, grandes problemas do mercado de distribuição estão sendo amenizados por intermédio de fusões das empresas. “Essa iniciativa gera ganho de competitividade, maior poder de compra, estrutura reduzida e é a única forma de compensar as quedas nas margens. Outra dificuldade foi a cotação do dólar na medida em que grande parte dos nossos produtos são cotados em dólar. Receitas em queda junto ao câmbio e despesas correntes em reais sempre crescentes. Daí o porquê do ano difícil”, lamenta Bartholi.

Em relação à qualidade, a Minérios Ouro Branco foi reavaliada pela SGS, resultando na revalidação por mais dois anos no certificado ISO 9001. “Investimos muito em treinamento e capacitação de pessoal, o que tem nos proporcionado resultados excepcionais em nossa empresa. Funcionário mais capacitado e bem treinado traz mais qualidade e por conseqüência mais negócios. Treinamento, capacitação, equipamentos e controle da qualidade são nossos principais investimentos para 2007.”

Tendências
Com previsão de investimento para aumento da capacidade de estocagem, logística, área industrial e tecnologia da informação, a Morais de Castro segue a tendência da profissionalização do mercado, que continuará se intensificando nos próximos anos. “Como providências melhoramos os nossos processos, adequando nossa qualidade, segurança e ambiente, além da qualificação dos nossos profissionais, buscado especialistas no mercado, diversificando o portfólio de produtos e segmentando algumas áreas de atuação”, declara André Castro, gerente comercial.

Certificada na ISO 9001/2000, Prodir e SASSMAQ, a empresa menciona que neste ano os volumes de vendas aumentaram um pouco, mas em compensação o faturamento caiu em relação ao ano anterior. “O dólar influenciou nos resultados tanto positivamente quanto negativamente. No bom sentido tornou mais competitivas as nossas importações de produtos químicos e petroquímicos e de alguns produtos adquiridos localmente, cotados em dólar. A taxa também trouxe pontos negativos, afetando alguns segmentos de mercado bastante focados no comércio exterior (calçadista, coureiro, carcinicultores), e possibilitou a entrada no país de produtos das nossas distribuídas que produzem localmente”, explica Castro.
Para 2007, o gerente tem boas perspectivas: “Esperamos um aumento de volumes vendidos e uma leve redução nos preços das commodities petroquímicas, devido à queda na cotação do petróleo no mercado internacional e ajustes e incrementos nos preços de algumas commodities químicas”, finaliza.

Exigências das certificações
O mercado de distribuição de produtos químicos é altamente dinâmico e competitivo e exige dos produtores um trabalho constante de qualificação dos seus distribuidores, visando melhorar o atendimento dos clientes. A Oxiteno mantém sua meta de auditar seus distribuidores a cada um ou dois anos e passará a exigir de todos a certificação ISO 9000 e Prodir.

Nos próximos dois anos, a Oxiteno investirá na expansão de sua capacidade de produção de aminas, solventes e tensoativos. “O principal investimento está sendo na construção da primeira unidade da América Latina de álcoois graxos, matéria-prima largamente utilizada na produção de tensoativos. Já a unidade em construção em Camaçari (BA) deverá entrar em operação no segundo semestre de 2007”, antecipa Luís Carlos Cardoso, especialista de mercado.

De acordo com o especialista, o mercado de distribuição continuará operando com as grandes empresas que possuem diversas filiais espalhadas pelo Brasil, porém o regionalismo permanecerá sem data definida para terminar. “O mercado tem se profissionalizado gradativamente, mas ainda existe espaço para as empresas que buscam nichos de mercado, como, por exemplo, os derivados de recursos amazônicos para cosméticos.”

Em um cenário onde as tendências são de margens decrescentes em longo prazo e aumento da competição global, as empresas lutam para ganhar escala e reduzir seus custos de produção e comercialização, porém sem poder fazer grandes investimentos. “Nesse caso, as fusões de empresas com capacidade ociosa e negócios complementares passam a ser um meio de sobrevivência”, demonstra Cardoso.

A Oxiteno prevê encerrar o ano com um crescimento de volume e de faturamento de 10%. “Os segmentos que apresentaram melhores resultados foram os de cosméticos, detergentes, tintas e vernizes e farma. Em 2007, com a introdução da linha de álcoois graxos, que produziremos na unidade de Camaçari (BA), estimamos crescer 15% sobre 2006”, antecipa Cardoso.

Investimentos em RH
A profissionalização do mercado de distribuição de produtos químicos é um caminho sem volta para a Química Anastácio. “Identificamos uma concorrência cada dia mais acirradas e falhas menos toleradas. Contudo, implementamos em nossa empresa uma forte área de RH, onde conseguimos melhorar o sistema de recrutamento e seleção, visando a contratação de profissionais capacitados para atender as demandas crescentes. Investimos pesado em treinamento com a contratação, quando necessária, de empresas especializadas, além de realizarmos avaliação de desempenho para monitorar e oferecer feedback aos nossos colaboradores”, menciona Jan Felix Krueder, diretor presidente, acrescentando que a oportunidade de cargos de maior responsabilidade é disponibilizada aos funcionários que se destacam.

A preocupação fundamental da empresa é o bem-estar dos colaboradores. Para isso estão em vigor projetos sociais, como o “Aprendendo informática na empresa“ e “Ler e escrever é só querer”, proporcionando bons resultados. “Em 2007, nossos projetos sociais serão incrementados. Também temos outros investimentos para o ano que vem, como a aquisição de uma nova área logística com expansão da capacidade de tancagem e a compra de novas empilhadeiras, balanças, bombas e tubulações. Vamos investir em novos equipamentos para o laboratório, na área de TI, com a implementação de novos servidores com o objetivo de melhorar a segurança e a velocidade e dar continuidade e incrementar ainda mais os treinamentos de formação profissional”, promete Krueder.

Em relação à qualidade, a Química Anastácio tem realizado diversas ações, como a contratação de novos profissionais, padronização dos procedimentos operacionais e do atendimento dos clientes internos e externos, introdução de testes teóricos para monitorar o nível de aprendizado dos procedimentos introduzidos, implementação de sistemas de controle informatizados, desenvolvimento de metodologias de controle físico-químico das matérias-primas, aquisição de equipamentos mais modernos de laboratório, entre outros.

Para Krueder, este ano foi bastante agitado. “Ao mesmo tempo em que houve instabilidade em alguns mercados em função do aumento da cotação do petróleo, também aconteceram oportunidades de conquista de novos clientes e a realização de novas parcerias. O crescimento econômico inferior a 3% não contribuiu para a expansão do mercado de distribuição em geral. Estamos na expectativa de uma melhoria significativa para 2007”.

Elementos primordiais
As questões de qualidade são e continuarão sendo primordiais em qualquer tipo de negócio para a Quiminutri. “Qualidade é processual e nossas iniciativas e investimentos são no sentido de monitorar e aprimorar constantemente esses processos. Vamos continuar também investindo na formação e capacitação das pessoas, pois o mercado de distribuição é um segmento que tem como grande diferencial o serviço técnico-comercial. E esses serviços são diretamente dependentes das pessoas”, analisa Mauricio Locatelli, diretor comercial, acrescentando que a empresa focará investimentos na tecnologia da informação e na área industrial. Inclusive planeja mudanças na sede e no armazém.
Sobre o movimento de aquisições e fusões de empresas, para Locatelli, essa tendência veio para ficar. “Brevemente as pequenas e médias empresas também passarão por esse processo. As principais razões são a globalização e a necessidade de se atingir a chamada economia de escala para sobreviver. Outro assunto de extrema importância para Quiminutri é a estabilidade da taxa do dólar, pois como compramos e vendemos em dólar, isso quer dizer que, se o dólar está estável, o risco de nosso negócio é menor. Mas, como importadora e distribuidora de produtos químicos, se o dólar se mantiver em um patamar mais baixo, nossos clientes aumentam a tendência de importar mais e mais”.

A Quiminutri Especialidades Químicas conseguiu um crescimento significativo e acima do previsto inicialmente. Isso ocorreu principalmente na revenda de produtos importados do seu estoque local. “Em 2007, queremos continuar crescendo, pois estamos trazendo várias novidades por intermédio de nossas representadas atuais e também de novas representadas”, finaliza Locatelli.

Auditoria da qualidade
Todo o processo industrial e comercial da Rhodia, em todas as suas áreas, em particular na área de solventes oxigenados, segue altos padrões de desempenho, auditados interna e externamente. “Qualidade, confiabilidade e segurança no abastecimento dos clientes e parceiros são pontos fundamentais da política de atuação da empresa. A unidade industrial no Brasil detém um dos melhores indicadores de performance em qualidade  do grupo e adota todas as ferramentas modernas de avaliação, entre as quais destaca-se o Seis Sigma”, afirma Alexandre Castanho, diretor da área de solventes da Rhodia ISAL – Intermediários e Solventes América Latina.

A Rhodia vê com otimismo a profissionalização do mercado, pois significa a evolução de toda a cadeia produtiva do setor, que irá refletir em melhores produtos para os consumidores finais. “Ficamos ao lado dos clientes e distribuidores, oferecendo apoio técnico, treinamento às equipes em novas tecnologias e colocando à disposição do mercado a possibilidade de realizar trabalhos conjuntos no seu centro de pesquisas de Paulínia. Nesse local estão instalados dez laboratórios de desenvolvimento e aplicações, onde uma centena de pesquisadores, cientistas e técnicos trabalha para oferecer ao mercado as melhores soluções”, completa Castanho.

Em uma análise dos resultados, o diretor confirma que o segmento de distribuição de solventes apresentou em 2006 um melhor desempenho em relação a 2005, porém com crescimento dentro das expectativas. ”Trabalhamos para 2007 com uma expectativa de crescimento médio dos mercados em torno de 2% acima das previsões para o PIB brasileiro. Esse crescimento poderia ser maior se algumas medidas fossem tomadas na área do câmbio, uma vez que vários mercados dependem muito da exportação e vêm sofrendo com a situação do real sobrevalorizado”.

Necessidade de Investimentos
No mercado de distribuição de produtos químicos não há mais espaço para decisões baseadas somente na experiência do proprietário da empresa. Para Sérgio Luiz Zegaib, gerente comercial, algumas empresas têm notado que é necessário investir rapidamente em métodos de trabalho que tragam resultados financeiros e minimizem os riscos. “Em um universo onde as margens estão cada vez mais estreitas não há espaços para erros. Uma importação mal-feita ou a descontinuidade no abastecimento fruto de uma falta de estratégia de crescimento pode quebrar um distribuidor.”

A Unipar tem investido pesadamente em ferramentas de controle gerencial e na identificação das tendências de mercado para se antecipar aos movimentos. “Sempre tivemos uma estrutura profissionalizada e talvez isso justifique a sólida posição que a Unipar possui no mercado de distribuição. Completamos 30 anos em abril de 2006 e nos orgulhamos de dizer que somos uma empresa muito lucrativa, que cresce a passos largos, 16% ao ano. Durante o ano de 2006 consolidamos os investimentos em ferramentas como business intelligence, CRM e acabamos de adotar o Six Sigma como forma de melhorar nossos processos de trabalho”, anuncia Zegaib.

O grupo Unipar investiu fortemente na atividade de distribuição de produtos químicos este ano e continuará investindo em 2007. Atualmente, a empresa (certificada pela IS0 9001 2000, IS0 14001 e OSHAS 18001) encontra-se em fase final da certificação do Prodir. “Investimos na modernização dos laboratórios da Unipar Química, fizemos vários treinamentos em 2006 e já temos uma grande lista para 2007, que deverá ser inaugurada em janeiro, com a preocupação de oferecer a qualidade esperada pelo cliente. Também investiremos na consolidação do centro de distribuição quanto às misturas de solventes e nos processos de otimização de giro de estoque dos produtos de carga seca, como polímeros, borracha, negro-de-fumo, soda cáustica, entre outros. Além de investimentos pesados em treinamento, na consolidação das ferramentas de informática (para oferecer rapidez aos vendedores da Unipar e aos clientes quanto ao atendimento) e melhorias no sistema de mistura e envase de solventes em diversos volumes”, revela Zegaib.

A Unipar fechará o ano de 2006 com um crescimento de aproximadamente 20% em volume e faturamento. “Aplicando 15 milhões de reais no seu centro de distribuição em Mauá (SP), o grupo vem investindo significativamente na atividade de distribuição de produtos químicos. Para 2007 esperamos atingir um crescimento ainda maior com a diversificação de algumas linhas e inclusão de novos produtos, como solventes oxigenados, monômeros”, adianta Zegaib.