Victor Luis Maluf Amarilla, profissional conhecido no segmento químico brasileiro, atuando em distribuição por um bom tempo, decidiu tornar realidade os planos de atender o mercado de maneira diferenciada e acaba de criar a Kalium Chemical, empresa voltada ao e-procurement. “Estamos propondo ao cliente um formato de negócio que nunca pesa para eles. A nossa formatação é leve”, diz.

Uma das razões para essa leveza, de acordo com o empresário, é o fato de terceirizar algumas atividades. “O peso do custo fixo de uma base operacional é muito grande, bem como o peso de uma frota, o que demanda a mobilização de grande capital de giro. Não faz sentido imobilizar capital para isso e fazer o cliente pagar”, defende.

Esclarecendo que pretende terceirizar todas as atividades possíveis, com exceção “daquelas que são fatores preponderantes de sucesso”, Maluf destaca o atendimento comercial como sendo fundamental. “É possível fazer alianças corretas na parte comercial de maneira que se tenha expertises dentro de determinadas áreas que proporcionem um lastro para obter resultados mais rapidamente e com critério”, avalia, lembrando que a atuação precipitada de pessoas com pouca experiência na distribuição pode causar, em vez de agregação de valor, a destruição desse mercado. Ou seja, para conquistar clientes, muitos aplicam preços abaixo do praticado no segmento e aviltam o mercado, atrapalhando sua dinâmica e fazendo com que esse preço nunca mais seja recuperado.

Maluf explica que a proposta da Kalium é ter função de e-procurement para os clientes. “Se uma empresa de tintas e resinas e quer um fornecedor de anidrido maléico, eu vou buscar. Pode ser no Brasil ou no mercado internacional, e vou tentar reduzir o custo dela, comprando e fracionando o produto, de forma a equalizar o fluxo de caixa, efetuando uma compra por conta e ordem, com o aval da empresa, e terceirizando a importação, financiando impostos, entregando door to door, financiando a carga para adequação ao capital de giro, propondo soluções técnicas, entre outras opções.”

Maluf adianta que toda essa operação está apenas no seu início, mas a idéia é uma alavanca para futuros negócios: “É muito legal ter um desenho de empresa que não pese para o cliente, mas que baixe custos e agregue valor, no sentido mais amplo da distribuição. Esse é o desenho que quisemos fazer, com custo operacional baixo, um parceiro muito forte – a Comexport –, com escritórios no mundo todo, incluindo Leste Europeu, Extremo Oriente, Ásia, China e Índia, com a qual vamos desenvolver a área química. Nosso objetivo é, mais que trazer produtos, planejar a vida do cliente, de maneira a reduzir custos com soluções não apenas de preços, mas por meio de uma consultoria ampla sobre o seu negócio, englobando forma de compra de matérias-primas, sugestão de formulações, de maneiras a otimizar a produção de empresas que possam ser parceiras. Em resumo, na Kalium os clientes ficarão mais sossegados para gerenciar seu próprio negócio.”

Apesar de ter acabado de criar a empresa, Maluf relata que já existem alguns contratos firmados, vendas feitas e produtos chegando e sendo desembaraçados para que seja possível fazer as vendas locais. “A Kalium, a princípio, vai focar alguns mercados, como o de construção civil, tintas e adesivos, como distribuidora, mas poderá atender outros segmentos tanto na distribuição quanto na consultoria.”

Para ele, o antigo modelo de distribuição está se esgotando e o distribuidor tem que perceber que é uma peça muito importante na cadeia produtiva, porque vai focar o seu cliente com muito mais atenção que um grande produtor, que se fixa na relação 80-20, ou seja 80% de sua produção são comprados por 20% dos clientes e os 20% restantes vão para os demais 80% dos clientes. “A Kalium começa com grandes idéias, potencial humano e com mais de cem anos de bagagem na área química, somando os meus 30 com a experiência dos sete demais integrantes da equipe. Eu quero ter uma empresa conectada com o futuro, decisão mostrada até no nosso slogan: ‘seu negócio conectado com o futuro’”, explicita.