Há 25 anos no Grupo Formitex, E. Tadeu H. Souza, é engenheiro, pós-graduado em negócios internacionais, responde pela diretoria comercial da Brazmo e pela coordenadoria da divisão química do grupo. Iniciou sua atuação na Formiline, empresa fabricante dos laminados Formica, onde permaneceu até 1997. Nessa época, o grupo adquiriu a MD Papéis e, por decisão da diretoria, Tadeu foi deslocado para coordenar a área comercial da distribuidora, tanto no mercado interno quanto externo. Sua atuação ocorreu principalmente em business to business, ou seja, o fornecimento de insumos para a indústria em geral.

Em 2003, o profissional resolveu voar fora do grupo, mas essa aventura não durou muito tempo. Retornou para a Formiline e, em 2005, com a reestruturação do grupo, foi chamado para assumir a diretoria comercial da Brazmo e implementar um novo modelo para a área química do grupo, que inclui, além da Brazmo, a Denver, a Denver Farma e a Denver Resinas.

Paint & Pintura: Como foi sua chegada à divisão química do Grupo Formitex?
E. Tadeu H. Souza: No final de 2005, o grupo iniciou reestruturação e o senhor Alípio (Alípio Gusmão dos Santos) me convidou a ir para a operação de distribuição de produtos químicos. Eu nunca havia atuado na área química do grupo e para mim foi um desafio, até porque a Brazmo é uma empresa grande, bem conceituada no mercado. Além disso, como profissional, foi interessante, já que tive uma carreira bastante diversificada, envolvendo várias áreas de indústria, papel e outros negócios. Dessa forma, eu assumi a diretoria comercial em fevereiro do ano passado.

Paint & Pintura: Por que o grupo optou por reunir as empresas numa mesma operação?
Tadeu: Havia um projeto de organização do negócio da distribuição química, que é uma área muito forte no grupo. A idéia era consolidar os negócios do segmento sob uma única diretoria de operações e comercial. Assim, nosso primeiro passo foi reorganizar a Brazmo. Depois, em meados do ano passado, houve nova reestruturação interna, na qual as operações Denver Cotia e Denver Resinas foram incorporadas efetivamente. Isso foi feito pela sinergia de negócios que há entre o portfólio de produtos das empresas e que permite oferecer ao mercado soluções mais integradas. À medida que a Denver Resinas atua com produtos e soluções para o segmento de tintas, e a Brazmo e a Denver Cotia são grandes fornecedores para essa mesma área, consideramos que poderíamos ter ganhos de escala, de produtividade da equipe comercial, pela diluição de custos das operações que antes eram bipartidas com contabilidade, informática e administração financeira individuais. Esses ganhos permitiram mostrar ao cliente que ele teria vantagens efetivas, com apenas um vendedor indo visitá-lo e entendendo todo o seu portfólio. Atualmente, em nossa operação os vendedores foram treinados a visitar o cliente com foco na empresa. Agora, ele é responsável pela conta e entende melhor as interações do negócio do cliente, podendo oferecer melhores soluções.

Paint & Pintura: E quais são os resultados disso?
Tadeu: Uma das grandes vantagens foi o aumento da capilaridade, ou seja, começamos a fazer com que as nossas forças de vendas da Brazmo e das Denvers localizadas em diferentes estados fossem otimizadas. Além disso, fizemos uma reorganização de áreas entre os vendedores, de maneira a não haver duplicidade de atendimento e ao mesmo tempo garantindo aos colaboradores que não houvesse perda de receita. Isso permitiu que nosso cliente visse nesse modelo um ganho de sinergia e negócios, com vantagens até na otimização de tempo, já que apenas uma pessoa visita a empresa e apresenta os produtos e as soluções de forma integrada. Por outro lado, a área gerencial está passando por uma repaginação, com gerentes regionais cobrindo áreas e dando apoio a todos os vendedores locais com respostas rápidas. Paralelamente ao trabalho de vendas, houve remodelação da operação logística, que é o cerne de todo os negócios, especialmente a distribuição. Contamos hoje com profissionais extremamente capacitados estudando as melhores rotas, de maneira a otimizar custos, seja na importação ou na entrega dos produtos. Temos grande poder de integração logística, com boa área de importação, operação portuária, áreas de tancagem de granéis líquidos em Santos (SP), entre outras vantagens.

No meio de todo esse processo, em setembro, foi incorporada a Denver Farma, distribuidora de insumos e princípios ativos para a indústria farmacêutica, operação que se mostrou muito boa, já que, na mesma dinâmica sinérgica, passou a oferecer aos seus clientes o portfólio expandido da Brazmo. Dessa forma, acredito que o cliente vá começar a sentir os benefícios desse novo modelo agora em 2007, quando ele estará consolidado. Além disso, neste primeiro semestre nossa grande meta é enriquecer nosso portfólio, com novos produtos e matérias-primas de maior valor agregado, embasados nos estudos que fizemos sobre o negócio e as necessidades do cliente.

Paint & Pintura: No final do ano passado, o grupo adquiriu a Bandeirante Química, segunda maior distribuidora de produtos químicos do País. Como isso afeta os negócios da divisão química?
Tadeu: A aquisição da Bandeirante pelo Grupo Formitex é um marco importante porque a empresa tem um histórico muito bom no mercado. Esse é resultado do trabalho realizado ao longo do tempo por toda a equipe da Bandeirante em relação ao posicionamento de imagem, penetração no mercado e capilarização no atendimento. O Abreu (Carlos Fernando de Abreu, diretor comercial da Bandeirante Química) durante todo esse período mostrou sua competência na condução do negócio e fortaleceu seu portfólio, que é mais voltado ao segmento de tintas e solventes, segmento em que a Brazmo nunca atuou fortemente. Por isso, o negócio Bandeirante agregado ao grupo se reveste de importância muito grande, principalmente em relação à sinergia, não só pelo que a empresa já representa no mercado, mas também pelo que ela pode vir a ser, fortalecida financeiramente. Além disso, ela também vai poder fortalecer seu portfólio e atuar de forma mais agressiva no mercado, inclusive oferecendo uma grande segurança para as distribuídas e para os clientes. Aliás, quem mais ganha com esse novo modelo são os clientes, que passam a ter uma empresa não só muito bem posicionada e conceituada no mercado, mas com solidez financeira.

Paint & Pintura: Não houve duplicidade de produtos nas linhas da Bandeirantes e Brazmo?
Tadeu: Esse foi o grande salto no negócio, porque, quando comparamos os dois portfólios, ficou claro que a grade de produtos não é coincidente. A Brazmo conta com produtos para processos químicos em geral, incluindo commodities e especialidades, e a Bandeirante, em contrapartida, também tem as suas especialidades. Isso foi muito bom, porque não haverá canibalização. Muito pelo contrário, está havendo uma potencialização dos negócios, porque tanto uma pode usar a inteligência de negócios da outra como as estruturas podem ser compartilhadas. Eu também destaco a decisão de manter as duas operações independentes, tomada desde o início da operação e que permanece em 2007. Assim, a Bandeirante pertence ao Grupo Formitex e responde à holding nas questões corporativas, como as demais empresas da divisão química, mas mantém independência, com diretoria, gestão interna, de controle, financeira e comercial próprias.

Paint & Pintura: Na área de tintas também não haverá conflito?
Tadeu: Não. Até porque a Bandeirante é distribuidora de dióxido de titânio, por exemplo, da DuPont, e a Brazmo também é. Cada uma tem seus próprios clientes e isso vai permanecer da mesma forma. Por outro lado, na área de tintas, que é onde mais nos aproximamos, a Bandeirante tem um foco específico em produtos, e posso citar, por exemplo, os da parceira BYK Chemie, que são muitíssimo desenvolvidos e bem trabalhados, e os solventes, que a Brazmo não tem. Acho provável que, com esse novo modelo, algumas empresas vão começar a concentrar a grade de especialidades. A Brazmo pode crescer na área de alimentos, cosméticos e fármacos, segmentos em que a Bandeirante não tem força e nem se justifica agora tentar desenvolver porque seria desperdício de energia e tempo. Por fim, eu acredito que a Bandeirante, a despeito de tudo que fez ao longo desses anos, tende a crescer e tem metas bem definidas para isso.

Paint & Pintura: O processo de profissionalização implantado na Bandeirante, com a contratação de um presidente executivo, facilitou a transação de compra, já que o grupo também vem se preocupando com esse aspecto há alguns anos?
Tadeu: O processo de profissionalização nas empresas tem de ser constante. O  Grupo Formitex vem investindo fortemente nele nos últimos anos, por determinação do nosso acionista. Isso porque as empresas vêm se tornando cada dia mais complexas e a profissionalização é necessária para poder manejar os negócios. Por isso, essa iniciativa da Bandeirante obviamente vai ser potencializada e a sua estrutura vai sempre ser profissionalizada com pessoas capazes e hábeis para poder desenvolver o negócio. Essa é uma postura da Formitex, que, a partir do momento da aquisição, entra com o modelo de gestão adotado pelo grupo nos últimos anos, numa transferência de know-how para as novas unidades, até porque é necessário adaptar modelos de gestão, formas de medição e de apresentação de resultados ao que a corporação está acostumada e isso só é possível com a profissionalização.

Paint & Pintura: Voltando à capilarização, no ano passado, o grupo tinha intenção de aumentar sua presença nos diversos mercados do País. Isso vem ocorrendo?
Tadeu: Esse é um trabalho que continua. A Brazmo possui filiais espalhadas pelo Brasil todo e a questão agora é avançar nesse processo. E avançar nesse caso não significa apenas abrir novas filiais, porque o custo de uma nova filial hoje em dia é alto, e se houver uma unidade que não apresente resultados compensatórios pode se tornar um fator de retrocesso em vez de incremento do negócio. Em nossa visão, a divisão química tem de ter produto disponível em qualquer ponto do País, desde que seja viável do ponto de vista logístico, porque, como o Brasil é muito grande, existem produtos de alto valor agregado que podem ter inviabilizada a sua negociação pelo valor do frete. A idéia é ter sempre o produto disponível ao cliente onde ele vai consumir. Se isso pode ser viabilizado por meio da colocação de uma filial, assim será feito. Se muitas vezes o entorno do negócio não capacita uma filial ou uma base local de estoque, vamos atendê-lo com a melhor inteligência logística que tivermos. O importante é o cliente receber o material com custos competitivos, com boa vantagem de negócio e no prazo que necessita. Por isso as filiais estão sendo avaliadas, dentro do conceito de medição de resultados. Assim, as que são rentáveis serão potencializadas e as não-rentáveis eventualmente podem ser fechadas, sem configurar desabastecimento de mercado.

O caso mais pontual nesse sentido foi o fechamento da nossa filial do Rio de Janeiro, oito meses atrás, que não trouxe nenhuma perda de negócio. Muito pelo contrário, aumentamos nossos negócios no Rio a partir do atendimento feito por São Paulo. Isso porque as rotas de entrega são muito bem trabalhadas, com custos de frete bastante competitivos, e os clientes recebem o material de um dia para outro, sem se importar se o produto sai do Rio ou de São Paulo. O cliente tem de ser atendido na sua necessidade, seja ela qual for.

Não podemos avaliar da mesma forma uma unidade no Nordeste, em Recife, porque, pela logística que exigiria, seria muito mais difícil abastecer o mercado local a partir de São Paulo. O mesmo acontece no Rio Grande do Sul e em Minas Gerais, onde a antiga R. Fonseca, hoje filial Brazmo, nos interessa pela distribuição logística não apenas para os próprios Estados como também por atingir o Centro-Oeste. Outras filiais estão sendo avaliadas do ponto de vista de custos. Com isso, essa cobertura Brasil será intensificada em relação a estoques locais e disponibilidade de material e, principalmente, do ponto de vista de atendimento comercial.

Paint & Pintura: Quais são as suas perspectivas em relação às medidas governamentais de incentivo à construção civil iniciadas no ano passado e intensificadas com o anúncio do Plano de Aceleração do Crescimento (PAC)?
Tadeu: O Brasil, sob vários aspectos, sempre é uma fonte de negócios inesgotável,  tem muito a crescer. A grande maioria dos itens em que se analisa o consumo per capita do Brasil em relação a outros países, até mesmo os da América do Sul, nos mostra que estamos a anos-luz de distância. Isso passa por itens básicos de consumo no dia-a-dia até chegar à construção civil. Por isso qualquer pacote de incentivo a esse consumo é favorável. Mas, obviamente, o PAC sozinho não resolverá a situação do Brasil, até por ser um programa com prazo, ou seja, a vigorar nos próximos dez anos. É necessário estruturar o País, pavimentar o caminho, para que se possa ter uma boa velocidade de crescimento à frente. Questões de infra-estrutura no Brasil são mandatárias. No nosso caso, em que o negócio é a compra e venda de matérias-primas e a movimentação de produtos, é possível ver que a infra-estrutura é um doente em estado grave. Nas estradas não se tem asfalto, acostamento, nada. Isso encarece o transporte. Hoje o custo Brasil é muito alto, mas à medida que começam a se desatar os nós da infra-estrutura, incluindo a malha rodoviária e ferroviária, bem como os investimentos em transporte naval e nas instalações portuárias, ele pode cair. Além disso, um país não se faz sem um povo educado, sem cultura e sem poder de consumo. Essas são questões muito profundas que não se resolvem num mandato, mas pela somatória da seqüência de bons governos, que entendam que um governo está concatenado ao outro. É necessário que tenhamos mecanismos que prevejam que um governo que entra tenha de terminar o que o outro iniciou, para que não ocorram casos como o do Fura-fila em São Paulo, em construção há dez anos, causando prejuízo aos cofres públicos, transtorno à população e atrapalhando ainda mais o trânsito da cidade, que já é tão caótico.

Mas o plano, no tocante ao investimento em construção civil, é muito bom porque essa é uma das áreas que movimentam o maior volume de mão-de-obra, e todo o seu entorno – englobando a obra em si, os materiais básicos e tudo aquilo que vai numa moradia – movimenta a economia. E isso, seja do ponto de vista de qualidade de vida das pessoas, seja em movimentação de mão-obra, gera negócios. Para obter um crescimento do PIB de 4,5% ao ano, como está previsto no plano, não basta construir casas. É preciso permitir que a população possa ter dinheiro, possa consumir.

Paralelamente ao PAC, uma coisa que é tão importante quanto e da qual se fala muito pouco é a reforma tributária. Isso é algo que deveria ser analisado de forma muito mais intensa. O governo, em todos os seus poderes, tem que ter vontade política de resolver esse caso. Acho que, resolvendo a reforma tributária, o salto de crescimento seria grande e consistente. Se não houver um alicerce muito bom, ou seja, se as bases e os fundamentos que movimentam a economia não forem fortes, qualquer plano será efêmero. O PAC é bem-vindo, mas falta a reforma estrutural, que não é só a vontade do Poder Executivo que resolverá. É preciso vontade política de todos os poderes, especialmente do Legislativo. Não podemos mais pensar que o Brasil é o país do futuro, porque o futuro é hoje. Temos de potencializar esse conceito e perceber que o futuro chegou.

Paint & Pintura: Quais as expectativas para 2007?
Tadeu: Em relação às perspectivas de negócio, o PAC deve se refletir diretamente no nosso negócio. Acreditamos que a área de tintas vai registrar sensível melhora. Cremos que esse mercado vai crescer muito e estamos nos preparando para ter um ano interessante. Isso porque, se quando o PIB cresceu 3% nós tivemos bons resultados, com 4,5% as expectativas são melhores. O ano passado foi bom, apesar de ser apertado para todo o mercado, e esperamos que 2007 seja pelo menos tão bom quanto. Mas isso não depende só das condições internas, depende dos acontecimentos mundiais. A questão China hoje é muito importante, do ponto de vista de matéria-prima e competitividade. As questões dos Estados Unidos também são muito relevantes, porque afetam o mundo como um todo. Hoje é totalmente verdadeiro o conceito de que o mundo é uma aldeia global, principalmente para o negócio da distribuição. Se há um aumento de consumo na China, fatalmente haverá baixa de oferta de produtos e, conseqüentemente, custos mais altos mundialmente, o que traz desequilíbrio global. Quando lemos o jornal, não podemos nos ater ao caderno de economia do Brasil, precisamos ler a página das notícias internacionais.