Paint & Pintura - Como estão os preparativos para o lançamento da Dow Coating Solutions?
Lauro Belmonte - A nova unidade com foco no mercado está operando há 120 dias (desde fevereiro). Já fizemos o lançamento em alguns países, como Colômbia e Argentina, nos eventos Andina Paint e Report, respectivamente, e o lançamento oficial para a América Latina e para o Brasil será realizado em 1o de agosto, quando teremos a presença do presidente mundial da Unidade Dow Coating Solutions, George Hamilton.
Paint & Pintura - Como aconteceu o processo de reestruturação?
Belmonte - Essa nova organização vem de uma estratégia global que teve início em 2003, apesar de a primeira experiência de foco no mercado ter vindo da Dow Agro, em 1999. Estamos lançando várias unidades com foco no mercado, mas nem todas seguirão esse modelo. Onde fizer sentido, o foco continuará sendo em produto. Isso quem vai dizer é cada mercado, porque eles são bastante específicos. Acreditamos que uma organização com foco no mercado pode ser mais efetiva, no sentido de desenvolver soluções sem perder o expertise que temos na área de produtos. Esse modelo começou a ser implantado mais fortemente a partir de 2003, também com outras unidades, como Water Solutions e Business Solutions. No caso da Dow Coating Solutions, especificamente, essa mudança aconteceu em fevereiro deste ano.
Paint & Pintura - Como ficou a estrutura da Dow Coating Solutions?
Belmonte - Temos uma estrutura matricial, cujo presidente é George Hamilton, que tem base nos Estados Unidos. Esse time tem responsabilidade para a América Latina, cobrindo as áreas geográficas e os vários segmentos de mercado. O mercado de coatings é extremamente complexo e tem uma forte segmentação. Estamos organizados, sob o ponto de vista de business, em três grandes segmentos: arquitetural, transporte e proteção contra corrosão, com muito foco na área automobilística, pelos volumes, e no mercado industrial. Agora, dentro de cada um desses segmentos, existe uma segmentação muito forte. Na área industrial, por exemplo, estão os segmentos de manutenção, packaging e assim por diante. E dentro do business vai existir, é claro, uma segmentação, porque o mercado, apesar de estar organizado como coatings, é um mercado segmentado.
Paint & Pintura - Quais as novidades em produtos e serviços com essas mudanças?
Belmonte - A história da indústria química mostra uma organização de produtos, ou seja, a unidade do negócio era produto. E as grandes empresas químicas, como a Dow, desenvolveram muita tecnologia de produto. Dessa forma, você cria uma nova molécula ou um novo produto e depois procura um lugar onde esse produto pode ser aplicado. Com uma organização com foco no mercado, vamos estar voltados para inovações tecnológicas e em soluções. Mas vamos também lançar produtos, inclusive durante a apresentação do business para alguns dos nossos clientes estratégicos. Uma das referências da Dow, e que é muito valorizada no mercado, é o know-how de produto, assim como outros aspectos relativos a segurança, ética e respeito ao ambiente. O nosso foco, adicionalmente ao que é o expertise, a tecnologia em produto, passa a ser soluções. Estaremos falando a linguagem do mercado. A Dow estará investindo em desenvolvimento de tecnologia, em novos produtos, com foco em soluções para o mercado. Exemplos: fontes de matérias-primas renováveis, sistemas com resistência a ultravioleta, solventes sem odor, migração de formulações de base solvente para base água, sistemas de pintura mais resistentes a manchas e assim por diante. Mudamos o foco para entender as necessidades do mercado, de forma que a Dow possa colocar um dos seus grandes valores, que é a tecnologia, para buscar soluções de acordo com o que os nossos clientes estão procurando.
Paint & Pintura - Em termos de serviço, como é feito o trabalho em conjunto com o cliente?
Belmonte - Numa organização de produto, você tem basicamente a parte de pesquisa e de assistência técnica. O que inovaremos na área de tecnologia é colocar um serviço técnico, não apenas para a parte de assistência técnica, mas com muito foco em inovação e desenvolvimento, muito próximo dos clientes, com profissionais extremamente gabaritados, com conhecimento técnico, desenvolvendo tecnologia junto com os clientes.
Paint & Pintura - Essa readequação exigiu contratações?
Belmonte - Temos casos já identificados em que estarão pessoas da própria Dow com um perfil adequado. Mas, sem dúvida, vamos procurar também profissionais gabaritados no mercado. Mas a idéia é estar bem próximo dos clientes e, é claro, proteger também a tecnologia das suas formulações.
Paint & Pintura - Em termos de investimentos, o que está sendo feito para dar suporte a essas ações?
Belmonte - A Dow tem como política não divulgar valores de investimentos, mas posso citar um pouco da filosofia, não apenas da Dow Coatings Solutions, mas da Dow Chemical Company, em termos de compromisso com a região. A empresa acaba de completar 50 anos no Brasil e na Argentina, com uma presença extremamente marcante. Não é uma presença exploratória; não colocamos aqui apenas uma equipe de vendas e de assistência técnica, trazendo apenas produtos importados. Nosso compromisso é muito mais profundo, de geração de valores, com a economia da região. Apenas como exemplo, temos grandes investimentos na região durante esses 50 anos, bastante vultosos. É o caso das nossas unidades de Baia Blanca e San Lorenzo (Argentina) e do Guarujá (Brasil). Somos a única empresa que produz resinas epóxis localmente. Apesar de todas as oscilações e volatilidade do mercado, sempre estivemos presentes com investimentos. Temos também a unidade de Aratu (Brasil), de onde saem vários produtos para a indústria de tintas. Além disso, no ano que vem estaremos em uma nova sede, em São Paulo. Um dos grandes componentes é o novo centro de pesquisa e desenvolvimento com base naquele já existente, porém ampliado.
Paint & Pintura - Como será o novo centro de pesquisa e desenvolvimento? Belmonte - Ele será ampliado, até para poder melhor atender o mercado, inclusive na parte de tintas. A mudança do foco de produto para mercado faz com que você tenha que desenvolver outras habilidades, porque não é apenas a molécula. No mercado de tintas, o coração do produto é uma formulação. Isso tem várias etapas e não apenas vamos entrar nessas diferentes etapas como auxiliar os clientes na tecnologia da composição. Ou seja, como é que um determinado solvente vai atuar numa formulação com um dispersante, com um coalescente ou com um pigmento, não apenas com o know-how do produto, mas com o conjunto deles e sua performance. Vou dar um exemplo: temos coalescentes como produto, mas podemos vender um pacote, uma solução definitiva para o cliente de acordo com a sua necessidade.
Paint & Pintura - Como o senhor enxerga os primeiros resultados disso, visto que a Dow já está operando dessa forma desde fevereiro?
Belmonte - Estamos sendo muito bem recebidos pelos nossos clientes estratégicos. O impacto dessa nova proposta tem sido extremamente positivo, porque eu acho que existe a associação do know-how de produto com foco em soluções, que é o que o mercado está procurando.
Paint & Pintura - Qual a sua avaliação do mercado de tintas no Brasil e na América Latina?
Belmonte - Existem alguns desafios. E alguns deles endereçados para a indústria de tintas por meio de suas associações, como, por exemplo, a Abrafati. Na minha opinião, o primeiro deles é melhoria da qualidade. Sem querer usar jargão, precisamos separar o joio do trigo. Temos que ter foco em qualidade e o consumidor está cada vez mais exigente nesse sentido. Portanto, temos que nos preparar para atender a essa demanda. Junto com isso vem o aspecto do custo. Temos acompanhado tudo que tem acontecido na indústria química e petroquímica, que tem sido extremamente afetada pelas altas do petróleo nos últimos cinco anos, quando o barril subiu de patamares de 20 dólares para 130 dólares. O impacto disso é enorme. Ao mesmo tempo, na outra ponta da cadeia, vemos um mercado extremamente competitivo sofrendo com outros fornecedores de baixa qualidade, digamos assim, o que força o custo para baixo. Temos que buscar essa melhoria de qualidade e também focar o custo total. E dentro desse custo total, não vejo outra solução que não seja inovação. Cada uma das grandes empresas no mercado de tintas tem buscado esses dois enfoques, buscando inovação, como produtos sem cheiro, de alta lavabilidade, mais ‘verdes’ etc.
Paint & Pintura - O mercado hoje consegue absorver essas tecnologias?
Belmonte - Na minha percepção, a questão não é absorver, mas oferecer essa performance. Falando especificamente de Brasil, vejo uma mudança bastante significativa nos últimos dez anos, quando a competição com produtos de menor qualidade, e conseqüente menor custo, com algumas práticas não louváveis, se acirrou. Acredito que chegou a hora de assumir uma nova posição. Chegamos num estágio em que temos condições de tomar uma posição diferente em alguns setores. Em minha opinião, temos uma estratégia bem definida para isso. Temos a condição macroeconômica, chegamos à estabilidade. E se não adotarmos uma condição de inovação e não tomarmos a liderança onde temos condição para isso, teremos falhado nos próximos anos. Acho que vai depender do empresariado local e de fazer o que nos compete ser feito.
Paint & Pintura - O que o mercado pode esperar da Dow Coatings Solution daqui para a frente?
Belmonte - A Dow vai continuar com os seus valores, que são reconhecidos pelo mercado, principalmente em relação a segurança, ética e respeito, com foco em sustentabilidade. O mercado de tintas pode esperar uma presença muito mais marcante, com novas tecnologias e inovações, por intermédio das quais estaremos fornecendo muito mais do que simplesmente produtos, mas soluções. Para isso vamos estar bem mais próximos dos clientes, escutando e tentando entender suas reais necessidades. Vamos lançar soluções e produtos inovadores já nos próximos meses. |
Detentora de alta tecnologia em produtos e serviços para o mercado de tintas, a Dow reestrutura sua organização e passa a operar com foco em soluções para os clientes, atendendo suas necessidades em formulações como um todo. Para essa missão surge a Dow Coating Solutions, a nova unidade que tem como vice-presidente de vendas para a América Latina Lauro Belmonte.