máquinas nomercado e, atualmente, acredita que amaior vantagem em trabalhar com
elas não é a rentabilidade, mas sim a redução no estoque. “Hoje, o sistema tintométrico
jánãoémais tão rentável quanto foi nopassado, pois amaioriados lojistas temoequipa-
mento.Muitomaisque rentabilidadedireta, eleévantajosoao lojistapois reduzoestoque
deprodutos coloridos, demaneiraqueo capital investidopelo lojistanonegócio sejame-
nor, ou seja, indiretamente, a rentabilidadeéexcelente.”
PREPARAÇÃO, ESSENCIALNAVENDA
O grande dilema na venda de produtos de alto valor agregado acontece quando o lojista
tem o produto disponível, mas o cliente não compra, então acontece justamente o con-
trário: o produto fica em estoque, tirando a vantagem da venda. Em contrapartida, para
o cliente aceitar esses produtos, se requermais habilidade nomomentoda venda, pois o
valor doproduto émaior,mesmoque, emdiversos casos, tais produtos tenham altíssima
qualidade. Istoé, o cliente ganha também,mas por ter valor agregado, opreço tambémé
diferente; é onde entra a habilidade de venda do lojista. Um exemplo é a tinta premium:
apesardeovalor sermaiorqueodaeconômica, elaapresentamaiordurabilidade,melhor
cobertura, pode ser lavada, na maioria dos casos não tem cheiro, características que o
cliente precisa saber antes da compra para chegar à conclusão de qual produto é omais
indicado, saber osmotivos pelos quais o produto émais caro. Se o cliente, por exemplo,
tem crianças ouanimais em casa, precisade limpeza commais freqüência, e senão tema
intençãodemudardo imóvel emcurtoprazo, o ideal eeconômicoéusarapremium; como
a tinta tem duração demais anos, no final serámais econômico. Junto com o preço, há
outros atributosqueo clienteprecisa saber.
Os produtos baseágua, nogeral, têm características similares àstintas premium,mas seo
cliente não souber dos diferenciais - baixo odor, menos poluentes, rápida secagem, entre
outros - elenãoverávantagememoptarpeloprodutobaseágua. Assim, as chancesdeos
produtosficaramemestoque sãograndes.
ACESSÓRIO
Apesar deopreçodos acessórios depintura, em valor absoluto, sermenor doqueatinta,
amargem bruta em cima do preço da indústria émaior. “Enquanto em uma tinta se tra-
balha 35% a 50% demarkup - índice aplicado sobre o custo do produto para a formação
JoséCarlosdeAraújo, diretordaEscolado
VarejoAnamaco.
dopreçode venda - como acessórioé
possível trabalharcom70%, 80%”, con-
taOliveira.
Outra vantagem em trabalhar com os
acessórios é que, geralmente, não re-
cebem tantos orçamentos antes da
compra; dificilmente um pintor vai em
duas, três lojas cotar o valor da fita
crepe, lixa ou pincel. Quando o profis-
sional entrana lojaprocurando lixa, no
geral, compra, não pesquisa o preço e
voltaoutrodiapara comprar.
