Show do Pintor Profissional - Edição 216

SHOW DO PINTOR • ABRIL 2021 10 GESTÃO O que é preciso para melhorar a minha comunicação com o cliente e ter maior retorno em vendas? Diversos varejistas já fizeram essa pergunta ao longo do tempo, principalmente numa era tão informatizada e veloz. Uma comunicação bem-feita causa retornos muito lucrativos, mas é preciso en- contrar o melhor meio que, muitas vezes, é negligenciado ou deixado nas mãos de pessoas que não têm a visão estratégica do seu negócio. Lucia- na Milanez, gerente de marketing, e Claudia Biselli Fonseca, diretora da JUI PDV, elaboram dicas valiosas para o varejista destacar o seu ponto de venda e aumentar o faturamento. COMUNICAÇÃO PADRONIZADA Vai ajudar no entendimento do cliente. No geral, 70% das decisões de com- pra são feitas no ponto de venda, logo, comunicar-se de forma clara e padro- nizada é imprescindível para a conversão. Demonstre com nitidez e padrão visual tudo o que você quer destacar, isso vai ajudar seu cliente a facilmente identificar todos os tipos de informações que sejam determinantes para a decisão de compra.   A partir do entendimento do padrão, seu cliente, conseguirá identificar o que está em oferta, quais são as melhores oportunidades, o preço que ele paga por cada produto, quais os benefícios de cada um e assim por diante. Esse padrão na comunicação facilita a percepção de valor de cada produto e deixa seu cliente confortável em sua experiência de compra. Quando o cliente se sente confortável e percebe a preocupação em fornecer, de forma correta, todas as informações necessárias, ele estabelece um elo de confian- ça com sua marca. E isso é de extrema importância pra que ele passe, cada vez mais, a consumir, de forma tranquila, tendo certeza de sua escolha.  DESTAQUE DE OFERTAS Ofertas dão a percepção de que o cliente está tendo vantagem ao escolher o seu estabelecimento. Esse pode não ser o único fator de escolha, mas é extremamente relevante. Se, aliado a isso, for comunicado, por exemplo, a porcentagem de desconto, qual é o valor do produto sem oferta etc., isso trará uma percepção de ganho real.   Quando um cliente sente que, ao consumir em seu negócio, ele está tendo um benefício extra, isso ajuda, e muito, na sua fidelização. Importante para isso é ser transparente nas ofertas. Produtos notáveis, cujo valor de mercado os clien- tes conhecem e, o acesso, cada vez maior, com os meios digitais e a informação ao alcance de todos, não permitem forjar uma oferta que não existe, pois isso terá um efeito contrário e fará com que o cliente se sinta enganado.  DESTAQUE DE FORMA DIFERENCIADA AS DINÂMICAS PROMOCIONAIS O varejo está muito habituado a destacar ofertas e nada mais. Porém, as di- nâmicas promocionais são, extremamente, relevantes e, às vezes, até mais importantes para seu negócio, mas não são destacadas. Dinâmicas promo- cionais como: compre e ganhe, 50% de desconto na segunda unidade, a par- tir de três unidades pague um preço promocional, entre outras, são estra- tégias cada vez mais utilizadas e não devem estar sinalizadas simplesmente como ofertas.  DESTACANDO O PONTO DE VENDA BOA COMUNICAÇÃO TRANSFORMADA EM CONSUMO O cliente precisa entender de cara qual o benefício que ele tem ao comprar aquele produto, e que, se ele comprar uma quantidade diferenciada, terá um desconto ou se ele comprar determinado produto poderá levar um ou- tro com desconto. Esses benefícios devem estar claros na chamada da ofer- ta. Esse tipo de chamada tem uma conversão maior do que produtos em oferta, além de, muitas vezes, aumentar o ticket do cliente. Logo, é muito importante que isso seja seu primeiro atrativo nas chamadas.  DIFERENCIAIS DO SEU NEGÓCIO Exponha os diferenciais do estabelecimento, o cliente precisa saber. De nada adianta você ter algo exclusivo e diferenciado se não for divulgado. Na contramão é importante entender que fornecer exclusividade ao seu clien- te é um diferencial extremamente importante num mercado cada vez mais competitivo. Se você disponibiliza produtos exclusivos ou se tem preços e benefícios interessante para clientes fidelizados, isso precisa ser avisado.   Quando o shopper estiver realizando suas compras, ele precisa ser infor- mado se, por exemplo, aquele produto só é encontrado no seu negócio, ou então, se ele fizer algum tipo de identificação (informando seu CPF) ele tem um benefício extra, como um preço diferenciado ou a participação em alguma promoção. Isso fará com que ele opte sempre por frequentar seu negócio ou se identificar para ter acesso ao benefício.   A identificação do cliente faz com que você estabeleça uma régua de rela- cionamento e fidelização. Com isso, você consegue, inclusive, oferecer ofer- tas exclusivas em parceria com a indústria que valoriza muito esse tipo de informação. E, assim, estabelecer uma estratégia onde todos ganham: seu cliente ganha o benefício, a indústria sabe do retorno de suas ações e paga a conta e você fideliza seu cliente  CHAME ATENÇÃO PARA ATRIBUTOS DO PRODUTO No geral, 70% das decisões de compra acontecem no PDV, portanto, quanto mais informação você puder dar ao seu cliente, maior vai ser a possibilidade de ele escolher e comprar o produto. Essas informações podem ser diver- sas: contar se o produto é um lançamento, se é um campeão de vendas ou o menor preço da categoria. Mas, podem ser também em relação aos seus atributos. Você pode dizer se aquele produto é base água, sem cheiro entre outros. Quanto mais informação sobre um produto você disponibilizar e que faça sentido para seus consumidores, mais você ajuda na decisão de compra e conversão, além de estabelecer uma relação de fidelização com seu cliente. PARCERIA COM O FABRICANTE Cada vez mais, a indústria oferece packs promocionais pra que o cliente opte por sua marca. Trazer esses atrativos na sua comunicação também facilita o cliente na escolha de determinado produto. Isso tudo pode ser construído em conjunto com a indústria para que eles destaquem os bene- fícios que estão oferecendo. A indústria certamente está disposta a investir em uma estratégia que determine a escolha do seu produto e você, dono do negócio, evidencia um benefício e não precisa investir para isso. Do outro lado, seu cliente entende que está tendo um ganho e percebe isso.