Por: Michel Sentinelo, gerente de marketing e comunicação da Montana Química
Olá, meus amigos! Todos os dias, milhões de lojistas, vendedores e demais profissionais do PDV em todo o mundo tentam convencer clientes a comprar produtos ou serviços. Já pararam para pensar como isso se parece com a arte de conquistar alguém?
A arte da conquista, processo da conquista. Desde o primitivo, o homem e a mulher se esforçam para serem notados, admirados, aceitos e escolhidos por aquela pessoa que eles desejam. Esse processo de desejo começa em atendimento a um chamado inconsciente, e de forma prática faremos uma analogia com o PDV.
Nesse processo, que remonta aos primórdios da nossa espécie, é possível estabelecer alguns paralelos. Ações muito parecidas tanto na arte de conquistar o amor de nossas vidas quanto na arte de conquistar o consumidor.
Vejam só:
A troca de olhares: A aparência é a primeira característica que chama a atenção da pessoa amada. Alguém muito bonito ou com roupas elegantes leva vantagem sobre quem não cuida da aparência. No PDV é a mesma coisa. Os colaboradores estão uniformizados ou bem vestidos? A vitrine é chamativa? A gôndola está limpa e organizada? Se a resposta for sim, a conquista passa para o próximo passo.
A química: Com a aproximação, surge o que chamamos de química, aquele sentimento positivo de troca. O perfume e os primeiros toques geram sensações que contribuem muito para isso. No PDV, isso é gerado com uma gôndola diversificada, com material de marca em exposição e a receptividade do atendente. Da mesma forma, no PDV, quando o cliente chega à gôndola e tem o preço bem posicionado, folhetos próximos à embalagem e os produtos sem ruptura, ou seja, uma prateleira cheia, limpa e balizada, os materiais de merchandising têm a função de chamar a atenção aos olhos. É a fragrância da gôndola, que leva para o próximo passo.
A comunicação: Ninguém paquera direito se não souber se comunicar. Uma boa conquista envolve ressaltar suas próprias qualidades e ver as qualidades do outro, para que o alvo seja convencido de que vale a pena estabelecer um laço mais forte entre os dois. No PDV, é o mesmo que se tornar autoridade no assunto, oferecendo informações que cativem o cliente (pelo vendedor, na gôndola, nos rótulos...). Pegue as embalagens dos produtos e leia a bula, tire dúvidas com a indústria. Assim, passamos para o presente, a fase seguinte.
O presente: É o que abre a guarda da pessoa amada na conquista. Qualquer que seja o presente, ele tem o poder de criar um vínculo ainda mais poderoso entre os dois. Quando o PDV utiliza essas ferramentas que dão vantagem ao consumidor, uma promoção, uma campanha ou mesmo o famoso combo de produtos, que trazem vantagem, que minimizam a dor na hora da compra, chegamos ao último passo da conquista.
O pedido de namoro: O estabelecimento de um vínculo duradouro com uma pessoa; a confirmação de que tudo o que ocorreu até então é real; o sentimento validado de troca e confiança. No PDV, o cliente aceita o namoro quando coloca o produto no carrinho!
Vamos treinar a arte da conquista dos clientes? Até a próxima dica!
