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REVISTA LOJAS: O QUE É PRECISO SABER
PARAVENDER MAIS E MELHOR?
CAIO CAMARGO: Hoje temos à disposição
um grande volume de informações, e que
não estão restritas somente a cursos ou livros
impressos. Há um grande volume de sites,
blogs, e pessoas dando dicas e informações
importantes para os profissionais que bus-
cam constantemente estarem “an-
tenados” com o que acontece. A
informação proveniente de canais
como a indústria, através de treina-
mentos e cursos específicos, é sem-
pre interessante e positiva, porém,
para aqueles que têm dificuldade de acesso
a esse tipo de orientação, a informação está
aí. É uma questão de proatividade, um fator
determinante para o sucesso profissional nos
dias de hoje.
REVISTA LOJAS: COMO SABER SE SUA LOJA
ESTÁ PREPARADA PARA AS VENDAS DO
ANO?
CAIO CAMARGO: Acredito que o futuro so-
mente pode ser planejado olhando atenta-
mente para o passado.Avaliar corretamente o
histórico de vendas da empresa é o primeiro
passo para um bom planejamento. Observar
sua curva de crescimento, ali-
nhar essa com expectativas e
índices de mercado são bons
caminhos para quem deseja
melhor se planejar. A palavra
de ordem para este ano, e
também para o ano passado
e provavelmente para o próximo ano, é efici-
ência. Conquistar novos consumidores é um
processo cada vez mais oneroso à empresa,
principalmente se esta tem investimentos
constantes em ações de marketing e mer-
chandising. Sendo assim, temos que analisar
constantemente a eficiência de nossa equipe,
saber dimensioná-la corretamente para uma
boa qualidade de atendimento, sem vende-
dores ociosos ou sobrecarregados, e principal-
mente entender números, como sua taxa de
conversão, quantos clientes entraram na loja
e quantos compraram, pode ajudar o varejis-
ta a criar dinâmicas e melhor preparo para as
vendas do ano.
REVISTA LOJAS: COMO CRIAR VALIA SEM
GRANDES INVESTIMENTOS? PARA UM PE-
QUENOVAREJISTA, COMO UMA LOJINHA DE
BAIRRO, POR ONDE COMEÇAR A «PENSAR
GRANDE»?
CAIO CAMARGO:A palavra valia remete dire-
tamente à palavra qualidade. E deve ser foca-
da na qualidade de tudo o que você faz e pode
fazer que sua estratégia deve ser baseada. Os
consumidores hoje são extremamente exigen-
tes e a tendência é que se comportem cada
vez mais dessa maneira. Bom atendimento,
cordialidade, pontualidade, limpeza, organi-
zação e informação são preceitos básicos e
de custos acessíveis à praticamente todos. Se
você precisa apostar em alguma coisa, aposte
em seus colaboradores. Não são de grandes
investimentos que são criadas as grandes lo-
jas, são de grandes colaboradores.
REVISTA LOJAS: QUALA RELAÇÃO DOVAREJO
COM SEUS RESPECTIVOS FORNECEDORES?
CAIO CAMARGO: Isso depende do tamanho
do varejista. Os grandes players, principalmen-
te os home-centers, por vezes vivem uma reu-
nião de conflito com as indústrias, desde os
processos de compra, onde ainda prevalece o
eterno braço de ferro buscando provar quem
é o maior e quem pode exigir mais, sendo que
de um lado o varejista quer provar que é im-
portante e exige mais descontos, e do outro,
a indústria, que tenta provar ser
essencial e exige menos pressão.
Na maioria das vezes o ônus dessa
disputa recai sobre os médios e de
maneira ainda mais severa sobre
os pequenos varejistas. Não é raro
vermos pequenos varejistas unindo-se em
cooperativas e grupos exatamente para am-
pliar seu poder de compra e a pressão sobre a
indústria. De maneira a fomentar um melhor
acordo comercial, não é raro também obser-
varmos varejistas optando por expor apenas
uma das marcas premium do mercado, de
modo a conquistaremmais vantagens na hora
de negociar e comprar.
Do outro lado da moeda temos o pessoal
de trade marketing e comunicação das in-
dústrias, que ao contrário do comercial, vê
exatamente no médio e pequeno varejista
o potencial que precisam para divulgar a
marca e explorar seu poder
de comunicação junto ao
consumidor, uma vez que
muitas ações são restritas e
até mesmo proibidas dentro
de alguns players. O grande
problema para as indústrias,
nesse caso, é que, apesar de toda boa von-
tade, a alta capilaridade e a pulverização do
mercado tornam qualquer R$1,00 em inves-
timento em cifras de milhares ou até mes-
mo milhões de reais se multiplicados pelo
número de pontos de venda em potencial
para cada ação.
“Conquistar novos consumidores é um processo cada
vez mais oneroso à empresa, principalmente se esta
tem investimentos constantes em ações de marketing e
merchandising.”
“O grande caminho hoje a ser perseguido está
na diferenciação de seu ponto de venda em rela-
ção aos demais.”