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Maio 2009
PAINT & PINTURA
vel para as operações dos nossos
clientes no seu dia-a-dia.
O meu primeiro objetivo é imple-
mentar essa visão no mercado de
tintas.
Paint & Pintura: E quais são os
próximos passos no médio e lon-
go prazos?
Fernandes:
É deixar claro que se-
remos a melhor opção para o nos-
so cliente. Temos consciência de
que o mercado é aberto, que existe
concorrência. O que pretendemos
é implementar os pontos fortes da
antiga Rohm and Haas no novo
modelo Dow Coating Materials.
Paint & Pintura: Quais são esses
pontos fortes?
Fernandes:
O relacionamento
com o cliente. Esse era o ponto
forte da Rohm and Haas e de onde
ela extraía valor com os clientes.
Vamos continuar construindo esse
relacionamento com as grandes
companhias de tintas do mercado,
trazer novos produtos e buscar so-
luções para os problemas de nossos
clientes, sempre de maneira inova-
dora e sustentável. Esse é o nosso
grande objetivo a longo prazo.
Paint & Pintura: Levando em
conta que a Rohm and Haas e a
Dow mantinham estratégias de
distribuição diferenciadas, como
deverá ser tratada essa questão?
Fernandes:
Potencialmente po-
derá haver alguma mudança na
estratégia de distribuição, porque
os modelos das empresas real-
mente são bem diferentes. Esse é
um ponto que estamos discutindo.
Temos algumas ideias, mas não há
nada definido.
Paint & Pintura: Por conta dos
dados coletados pela Pes-
quisa Paint & Pintura nos
últimos 13 anos, nota-se
que a Rohm and Haas
sempre foi uma empresa
voltada para especia-
lidades e concentrada
nos grandes players do
mercado. Já a Dow é um
pouco mais voltada para
a pulverização. Qual será
o novo perfil?
Fernandes:
O que queremos
fazer é ter o melhor dos
dois mundos. Teremos um
modelo no qual tenhamos
essa ‘chegada’ no cliente,
porque ela é necessária
quando se trabalha com
especialidades, e não só as
especialidades da Rohm
and Haas, mas também as da Dow,
que talvez não fossem trabalha-
das da melhor forma. Ao mesmo
tempo, não podemos perder de
vista que, no novo portfólio, há
tecnologias que são mais de va-
rejo. Como se atacar esse varejo?
Atendendo-o por intermédio de um
modelo de negócio que o atinja de
maneira mais eficiente, por meio
da distribuição. Ou seja, teremos
de chegar a um consenso de como
vamos operar por tecnologia em
cada um desses segmentos. Em
alguns deles sabemos que teremos
de ir direto para fazer valer o velho
“proposition” do produto, e em al-
guns outros casos iremos direto via
distribuição. De maneira geral, os
clientes que atendemos diretamen-
te terão acesso a todo o portfólio.
Paint & Pintura: Em quanto tem-
po esse modelo deve ser defini-
do?
Fernandes:
A definição da estra-
tégia da nova divisão Dow Coa-
ting Materials ainda deve levar
de dois a três meses. Isso não quer
dizer que não estaremos atenden-
do o mercado como estamos fa-
zendo atualmente. Até que o novo
modelo se consolide em uma coisa
só, as operações de atendimento
serão mantidas como vinham sen-
do feitas até aqui.
Para tranquilizar os nossos clien-
tes, gostaria de informar que eles
estarão sendo assistidos da mes-
ma maneira como vinham sendo
até hoje. A ideia é criar um novo
modelo de negócios que seja mais
viável para eles mesmos.
“São portfólios que
se complementam. De
fato, a partir de agora,
a Dow passa a ter o
melhor portfólio para a
indústria de tintas”
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