Show do Pintor Profissional - Edição 222

57 SHOW DO PINTOR • OUTUBRO 2021 ARTIGO Não adianta, é inevitável: o pequeno varejista, seja lá qual for a área de atuação, fica preocupa- do com o fortalecimento das grandes redes, que muitas vezes apresentam preços mais competi- tivos. Esta também é uma verdade no mercado de materiais de construção. Mas vamos fazer a análise cruzando duas importantes ferramentas de gestão para o varejo: proposta de valor e ge- renciamento por categorias. A seguir, os atribu- tos analisados em proposta de valor: sortimento, preço, promoção, atendimento, ambiente, loca- lização e delivery. Os papéis possíveis para cada categoria de pro- dutos do ponto de vista comercial A FORÇA DAS LOJAS DE BAIRRO Por: Demétrio Magnani, diretor executivo da Futuretail e diretor geral da Academia do Comerciante Instagram: www.instagram.com/academia_do_comerciante/?hl=pt-br Site: www.academiadocomerciante.com.br DESTINO É a principal categoria do seu negócio, seu DNA, sua digital. O cliente, quando pensa em deter- minada categoria, pensa na sua loja. O varejista tem que destacar em todos os atributos do octa- grama de proposta de valor, acima citados. ROTINA Também gera tráfego, muitas vezes com mar- gens menores. CONVENIÊNCIA São categorias de produto que você possui para atender a uma demanda pontual do cliente. Muitas vezes a compra por parte dos clientes acontece no impulso. SAZONAIS São categorias que necessitam de eventos pon- tuais no transcorrer do ano, para se destacarem. Exemplo: ferramentas de uso doméstico ganham força no Dia dos Pais. PONTOS DE REFLEXÕES DESTAQUE Você, que comanda uma loja de material de construção, acha possível se destacar nos atri- butos sortimento, preço, promoção e ambiên- cia contra as grandes redes? Difícil, não? Talvez, analisando a grande rede nas imediações da sua loja, você identifique uma ou algumas categorias específicas para se destacar. Existindo esta cate- goria, tenha nela uma oportunidade de se desta- car contra as grandes redes. REDE DE CONTATOS Estabelecer boas parcerias com fornecedores sempre é muito importante, mas ter parcerias melhores com os fornecedores das suas catego- rias destino é ainda mais importante. Lojista acha possível se destacar no atributo aten- dimento contra as grandes redes? Certamente sim. No caso, você pode se relacionar com três tipos de clientes possíveis para o seu negócio. O primeiro tipo: prestadores de serviços, de pinto- res a arquitetos. Identifique estes prestadores de serviço e construa um ótimo relacionamento. A sua participação como dono do negócio certa- mente será muito importante; você precisa ser o exemplo, e convenhamos: exemplo arrasta. Por que não um café da manhã com pintores? Um churrasco com empreiteiros? Por que não cons- truir um programa fidelidade com foco em todos eles? O segundo tipo: cliente final, aquele cliente que esteja construindo. Cada cliente que esteja construindo ou reformando deve ser catalogado. É uma enorme oportunidade para você atender durante todo o período de construção. E cliente pessoa jurídica. Este tipo de cliente, quando cons- trutora, é 100% orientado para preços, mas exis- tem diversos clientes prestadores de serviço que buscam solução: aquela escola particular do seu bairro, aquele supermercado. Muitas vezes estes clientes procuram quem dê solução por um preço justo. Eles precisam estar orientados para a ativi- dade fim deles e precisam de quem entregue so- lução para eles. Tenha um bom teleatendimento. Atenda com velocidade o seu cliente. ATENDIMENTO É sempre importante destacar a importância de treinar os vendedores, não só em técnicas, mas principalmente em questões comportamentais. Precisamos sim de um time fortíssimo em rela- cionamento, este é o quesito número um de um grande vendedor. As grandes empresas têm sim uma enorme dificuldade de construir relaciona- mento. Aqui está uma enorme oportunidade para você, pequeno varejista. FORÇA DO DELIVERY Mais do que nunca localização/proximidade passam a ser pontos-chave para a decisão de onde comprar. Agora, por incrível que pareça, alguns varejistas ainda não entenderam a for- ça do delivery. Não adianta: qualquer loja física tem um poder de atração, uma área máxima de comercialização. O delivery existe exatamente para estender a sua área de atuação com bai- xo investimento. Para isso, é muito importante que você atue nas três principais plataformas de comércio eletrônico, quais sejam: WhatsA- pp, sites e aplicativos. Conquiste credibilidade. Se eu precisar definir em duas palavras o que as pequenas lojas de material de construção preci- sam ter para se destacar contra as grandes redes, eu diria: relacionamento e credibilidade. Agora, meus amigos, de nada vale tudo isso sem uma gestão no detalhe, para a qual levamos em consi- deração pessoas, processos, estoques e um caixa saudável. Mas sobre isso, podemos falar em uma próxima oportunidade. Um grande abraço e nos encontramos nas lojas.