Lojas de Tintas
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Por FernandoVal YVal Peres (*)
PORQUE PLANEJAR VENDAS?
*FernandoVal YVal Peres é sóciodaHalcos
ConsultingGroup, atuandonaáreadevendas,
distribuiçãoegestãodenegócios. Desenvolveu
seu conhecimentodegestãodemarcas, segmen-
taçãode canaisdevenda, reestruturação, turn
around, fusões/aquisiçõesnas empresasAxalta,
Sherwin-Williams,Ultragaz eDowQuímica.
Para vender melhor! Qualquer que seja o seu negócio, sempre existirão os
clientes e a concorrência. Eles são a felicidade e tristeza de todo empreen-
dimento. Por essa razão, devemos sempre ter um planejamento bem claro
paraobter omelhor ataqueeamelhor defesa.
O planejamento estratégico é a espinha dorsal da empresa. Ele deve informar
ondeaempresavaiestaremumdeterminadoperíodode tempo.Tambémesta-
beleceosmacro-objetivosdaempresaeosdirecionamentosaseremseguidos.
Na sequência, vemoplanejamentode vendas. Ele indicaráquais são asme-
lhores alternativas e recursos para se atingir asmetas da empresa. Ele tam-
bém indicará oque, quando e como fazer. Uma vez que ele seja bem elabo-
rado, todosos integrantesdaempresa saberão como chegar nodestino com
asmelhores ferramentas.
Demodoaobter omelhor resultadonoplanejamento, o conteúdodoplano
devendasdeve seromais completoedetalhadopossível. Aorientaçãoabai-
xoéumbom resumode comoeledeve ser:
1 - Portfóliodeprodutos –quais sãoas linhas/marcas principais de vendas e
quais os produtos que deverão sermais focados. Lançamentos de produtos
deverão ser também contemplados.
2 - Nichos demercado – quais são e se devem ser explorados ou ignorados
paraqueos esforçosnão sejamdesperdiçados.
3 - Região geográfica –muitas vezes a comodidade é vender na localidade
onde a empresa seencontra. Porémo advento fantásticoda tecnologiaper-
mitequeaempresa sejamaisousadaemescolher regiões totalmentenovas.
4 -Númerodevendedorese suasqualificações–validarodimensionamento
dos territórios de venda e se os responsáveis são os mais adequados para
explorá-los.
5 - Segmentaçãodemercado–determinar comomelhoratenderos segmen-
tos target daempresa.
6 - Localizaçãode clientes–mapear enominar quais sãoos clientes, onde se
encontram e qual a estratégia para obter maiores vendas nos clientes exis-
tentes eemnovos clientes.
7 - Previsãode vendas semanal/mensal/trimestral –estabelecer osnúmeros
esperados por período, que deverão estar em sintonia com o planejamento
estratégico.
8 -Margens de contribuiçãopré-estabelecidas –definirmínimos emáximos
paraos canaisdevendas, segmentos, regiões eprodutos.
9 - Política comercial – finalmente, a regra que co-
manda todos os itens acima descritos deverá ser
contempladanapolítica comercial.
Umbomplanodevendas sempredeve terumplano
B ! Muitas vezes, após um planejamento exemplar,
aparece algum fator externo, muitas vezes não ge-
renciável, que demandará um ajuste ao plano origi-
nal.
Uma revisão seránecessária. Antigamente se faziam
planosacadacincoanose revisava-seacadadoisou
três.Devidoàvelocidade tecnológicaquepresencia-
mos e, também, com amudança de hábito de con-
sumocadavezmaisdinâmica,osperíodosde revisão
são cadavezmenores.
Para que a equipe de vendas esteja comprometida
com asmetas da empresa, o ideal seria que os ven-
dedores participassem na elaboração do plano de
vendas. Dessa forma eles passariam a ser também
responsáveispelas vitóriasederrotasdos resultados
a serematingidos.
Epor último, sabemos que a concorrência consegue
copiar o seu plano de vendas e aprimorá-lo rapida-
mente. Sendoassim, pode-sedizer queosplanosde
vendanãoprecisammais ser confidenciais.
O grande segredo é a excelência na execução. É ela
que comandará o sucesso ou fracasso do plano de
vendas e, por consequência, de suaempresa.
ARTIGO
