ARTIGO
Lojas de Tintas
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Por FernandoVal YVal Peres (*)
*FernandoVal YVal Peres é sóciodaHalcos
ConsultingGroup, atuandonaáreadevendas,
distribuiçãoegestãodenegócios. Desenvolveu
seu conhecimentodegestãodemarcas, segmen-
taçãode canaisdevenda, reestruturação, turn
around, fusões/aquisiçõesnas empresasAxalta,
Sherwin-Williams,Ultragaz eDowQuímica.
I
Essas palavras são extremamente importantes em qualquer tipo de negócio.
Sem rentabilidade e volume, a empresa não existe. O grande segredo é saber
qual a relaçãoentreeles, pois sabemosqueumnãovive semooutro.
Sabemos que a rentabilidade é o fatormais importante quando o negócio está
maduro, ou seja, odonoou acionista está contente com seus resultados e suas
ambições sãobem comedidas.O crescimentoaconteceorganicamentee inexis-
temgrandes açõespara crescimento.
Nessa situação, o gerenciamento é bem difícil, apesar de ser aparentemente
mais fácil. Bastaráum concorrente ser umpoucomais arrojadoeo seunegócio
poderá sucumbir rapidamente. Comoexemplos temos: táxi x uber; hotéis xAir-
bnb; tablets x smartphones; farmácias xdrogarias etc.
Por outro lado, quandoonegócioestáem crescimento, oequilíbrioentre lucra-
tividadeemarket sharedeverá ser omais equilibradopossível.
1.Oprimeiro fator a ser analisadonessa situaçãoéestabelecer quantode lucro
se deseja do negócio. Em linhas gerais, se estabelece um percentual de lucro
desejadoedepoisovolume (market share) a ser atingido.
2.O caixadaempresa sempredeve ser valorizado, especialmente, emuma situ-
ação de crise. Os riscos do crescimento devem serminimizados, pois a inadim-
plênciaépotencialmentealtaeo custodo capital degiro tambémémuitoalto.
Ou seja, a rentabilidadedeve sermais valorizadaqueomarket share.
3. Outra situação em que a rentabilidade deve ser preservada é quando sua
empresa ou alguma linha de produto é líder demercado. O custo para ganhar
algum volumedemercado serámuitoalto versus a suamanutenção.
4. Porém se você tem baixa participação demercado e sua empresa está capi-
talizada, a busca pelomarket sharepassa a ser extremamente interessante. Na
crise éque se encontram excelentes oportunidades de crescimento a um custo
relativamentebaixo.
5.Quando sedesejavalorizar aempresa, omarket sharedeverá serperseguido,
mesmoque com rentabilidademenor. Issoocorrequando sepretendevendero
negócio, pois uma das formas de avaliação de uma empresa é utilizando-se do
númerode vezes do lucro sobre o faturamento. O importante, emuma análise
mais profunda, é garantir que essemovimento será sustentável enão somente
pontual.
RENTABILIDADEOU
MARKET SHARE?
6. Nichos demercado favorecem a busca pela alta
rentabilidade. Émuito comum identificarmosmar-
cas nobres, porém com baixo volume. O mesmo
se pode dizer de boutiques, onde a lucratividade
é priorizada em detrimento da “comoditização”.
Exemplos: restaurantesfinos, padariasnobres etc.
7. O contrário também acontece, onde supermer-
cados, agências de turismo e outros estabeleci-
mentos trabalham com baixa rentabilidade e alto
volume. O controle passa a ser muito importante,
pois qualquer situaçãodiferentepode ser suficien-
teparadestruir onegócio.
Por essaeoutras razõeséque identificamosqueas
empresas demaior rentabilidade sãoasmais bem-
-sucedidasnomercado.
E quando a clássica pergunta aparecer: “Qual o fa-
tor mais importante, market share ou rentabilida-
de?” A resposta sempre será: “Certamente que os
dois”.
Em resumo, a importância do market share e da
rentabilidade norteiam qualquer negócio e uma
boa relação entre os dois fatores sempre deverá
existir.Qualquerdesvioemdireçãoaumdosextre-
mospoderápôr o seunegócioaperder.
