Lojas de Tintas
8
portamentos bem distintos. “A mulher gosta
mais de conversar e perguntar sobre o produto,
pode passar o dia todo dentro da loja de tinta
pesquisando, tirando dúvidas e fazendo combi-
nações de cores. Já os homens são bem mais
práticos e rápidos nas escolhas. Claro que não
são todas as compras que seguem esse padrão,
mas vejo que, no geral, é assim que funciona.”
Como a mulher demora mais para escolher o
produto, Miriam conclui que os balconistas
têm menos paciência com elas e acredita até
existir preferência quanto a atender o público
masculino. “Quando é um homem comprando a
tinta, percebo que o balconista ficamais à von-
tade para conversar. A mulher pode levar mais
de uma hora para decidir qual cor levar, olha a
cartela de cores por mais tempo, pergunta ao
lojista se as cores combinam entre si e é mais
indecisa.”
A venda para amulher levamais tempo, porém,
por outro lado, elas são compradoras empoten-
cial e, dentro da loja de tintas, podem consumir
mais do que o homem, como explica Jaques
Grinberg, consultor e palestrante especializado
em coaching de vendas: “Vejo extremo potencial no consumo femini-
no euma característicaqueobservei nessepúblicoéqueelas sãomais
preocupadas com os detalhes”.
Sabendo dessa particularidade, quando o vendedor está disposto a
esclarecer a parte técnica da pintura, diferenças entre os pincéis e as
lixas, o ticket médio da compra tende a aumentar. “Explique o tipo de
lixa necessária, as massas corridas disponíveis no mercado. Fale dos
rolos de cantos, do tipo de pincel para parede lisa e rugosa. Como
a mulher é muito atenta aos detalhes, ela acaba consumindo esses
materiais de acabamento também.” Grinberg adverte que se o cliente
optou por comprar na loja física e não na internet, um dosmotivos é a
vontade de se relacionar e conversar sobre o produto que está sendo
levado. “Se o cliente estivesse atrás somente de preço, compraria pela
internet. O consumidor sai de casa é porque deseja atenção, quer um
atendimento excelente, um vendedor que sugira alternativas e solu-
ções, e o lojista que souber atender ao público feminino não vai ter
contato com a crise.”
MERCADO
Para Grinberg, a atuação delas em ambientes dematerial de constru-
ção é recente. Não fazmuitos anos que asmulheres frequentam esses
estabelecimentos com assiduidade.Ele acredita que houve um aumen-
to significativo nos últimos cinco anos e explica que, como as mulhe-
res estão cada vez mais autônomas, a frequência da figura feminina
nesses ambientes só tende a ser cada vez maior. “Hoje, as mulheres
são independentes e vão sozinhas às lojas de tintas por váriosmotivos,
tais como ser solteira, divorciada, viúva, entre outros. Ela não quer
depender do pai, irmão,filho ou atémesmo domarido para ir com ela
comprar tinta.”
Outra característica bemmarcante que os lojistas precisam saber para
atender bem a essa parcela de consumidores é que elas são bem ob-
servadoras. “Ao entrar na loja de tinta, elas olham tudo, desde se as
paredes do estabelecimento estão pintadas, se a iluminação está boa,
até se o lojista está com a roupa adequada para o ofício e se está tra-
balhando satisfeito. Não significa que desejam ser atendidas por al-
guém vestidode roupa social,mas levam comopontonegativoquando
o balconista está com a roupa suja ou inapropriada para o trabalho.”
ATENDIMENTO PADRONIZADO
Tanto a pintora Miriam quanto o consultor Grinberg acreditam que é
imprescindível que as mulheres e os homens recebam o mesmo tipo
de recepção. “Ela não quer um atendimento melhor, apenas igual.
Para ele, o vendedor entrega a ficha técnica da tinta, ao passo que,
para ela, fornece informações rasas do tipo ‘só passar a tinta na pa-
rede e ficará ótimo’, por acreditar que ela não vai entender”, explica
Grinberg. Com o advento da internet, é comum o consumidor pesqui-
sar sobre o produto antes da compra; então, muitas vezes chega ao
ponto de venda já sabendo o básico. “Como são mais observadoras,
as mulheres, antes de sairem de casa, muitas vezes, já buscam infor-
mação de pintura na internet. O diferencial, então, é explicar a parte
técnica, mostrar os produtos mais duráveis, os que permitem que a
parede seja lavada, e as tintas de qualidade. Esse tipo de informação
elas também valorizam.”
Jaques Grinberg, consultor especializado em coaching
devendas
