entrevista
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| Paint&pintura |Março2015
depois épreciso ter capital degiropara ter amesma si-
tuaçãonasdispersões.E,quantoanovidade,significaum
capital degironovoparapoder entrarnumadistribuída
nova. Queremos pensar num crescimento sustentável,
com doismeses de estoque. Então, os grandes investi-
mentos em termos de equipamentos têm pouca coisa
para fazer, na unidade apenas alguns ajustes, equipa-
mentos de laboratório, pois temos um laboratório de
aplicaçãomuitofocado,ondeosclientesfazemdesenvol-
vimentos. Por isso, vamos investiremequipamentosde
laboratóriopara reologia,poisassumimosadistribuição
dereológicosdaBYK,equipamentosde laboratóriopara
as pastas, capital degiroparaestoquedas novas distri-
buídasecapitaldegiroparasustentarocrescimentodas
atuaisdistribuídas.
Opaísestáumpoucoparado,mas2016vemaí,nósvamos
crescer, enãoadianta imaginarquehaverácrescimento
sem ter estoque para atender a demanda. Temos que
planejar tudo isso. Este ano, não teremos um grande
crescimento,masestamosnonossonegócio,coma linha
de visão que comentei e imaginando um crescimento.
Portanto, precisamosnosprepararpara isso.
Paint & Pintura: Quais as expectativas de
crescimentodaColormixparaesteano?
Carlos Fernando de Abreu:
Este ano será difícil.
Se tudoestá indomuitobemeexisteumaexpectativade
crescimentodoPIBem3%a4%,éclaro,queficafácilvislumbrar
crescimento, principalmente numpaís comoo nossoque
demandamuitacoisa,eémais jovemdetecnologias.
Vamospassarumanofazendoa liçãodecasa.Mas,talvez,
nãotenhaparatodomundo,temparaquemestáseprepa-
randoeolhandoparaonegóciocomumtipodeportfólio
completoeespecífico,qualificaçãoprofissionaldeequipe
dealtíssimonível,porqueumacoisaévocêprecisardedez
para fazer onegócio, outra coisa é conseguir fazer com
cinco, nãoporqueémaisbarato,mas simporqueémais
qualificado,dámaisresultado,ajudamaisoclienteeofide-
liza.Assim,quandoomercadoestáruiméqueprecisamos
domelhorfornecedor,quetemmais itens,disponibilidade,
reprodutibilidade,qualidade,apoiodo laboratóriotécnico,
representaboasmarcas,porquesehoje temuma fábrica
quedependedepigmentosdeefeitoemetálicos,nãotem
empresamelhor nomundoque a Eckart, que representamos
noBrasil,com laboratórioEckart,eostécnicosdisponíveispara
ajudar. Seo clienteprecisade sistemadeaditivação, também
temosamelhor empresadomundo, queéaBYK, com todaa
equipedisponível.
Omercado não vai parar, mas vai se movimentar apoiado
pelos mais qualificados e especialistas no negócio. Por isso,
imaginamosquenossoobjetivoé20%decrescimentonanossa
operação em relação a 2014, que foi um ano ruim para todo
mundo,masmesmoassimcrescemos35%em relaçãoa2013.É
verdadequesomosnovosnomercado, começamosem2011e
vendíamosR$200mil pormês, enofinal de2014nossavenda
foiparaR$2,5milhõespormês,maspercentualmenteficameio
semgraça, quando se falaem 20%de crescimentopareceum
absurdonumpaís ruim.
Naverdade,oque importaéquevamosnosposicionaremmais
clientes, vamos fidelizar mais clientes, nosso foco nunca foi
market-share, não estamos preocupados em ter participação
demercadomaior,mas simpreocupados em ter participação
em cliente nummaior grau, ou seja, mais fidelização. É claro
que alguém dirá que isso se traduz emmarket-share, mas
quandoseolhaparaesse fator sechegaráàconclusãodeque
nãoconseguiunadanofinal doano. Esó iráconseguiralguma
coisadeshareseolharmosemparticipaçãonocliente,eéesse
onossoolhar.
Nossa visão estratégia é a seguinte: se vendermos em várias
empresas5%,vamosaumentaressavendapara7%emcadauma,
isso significaquenem semprevoudar amesmadedicaçãopor
umcliente igualadeoutros,poisalgunssãodomeuconcorrente,
extremamentenecessáriosnomercado, e se tentarmos tomar
isso produziremos um desequilíbrio, que não interessa para o
mercado, pois temoutrosclientesqueprecisamdefidelização,
equenão se consegue fazer. Por isso, vamos lá fazer isso em
determinadocliente.Esseéodiferencialdavisãodeparticipação
emclienteeparticipaçãoemmercado.Agora,numpaíscomoo
nosso,temclienteparatodosos lados,ésó irnoclientequepre-
cisadenós,poréménecessário terportfólio,boasdistribuídas,
estoque, equipe técnica, laboratóriode apoio, e ter uma visão
focada, ou seja, oferecer para o cliente oque ele precisa para
crescer, e identificar umadistribuídaadequadaparaoclientee
trazerparaoBrasil.
Aexpectativaquetemos,mesmocomessepaís fazendoa lição
decasa,édecrescimento,poistemnegócio,masnãoéfácilcavar.
