Lojas de Tintas
19
to ao lojistaquanto ao cliente. Umexem-
ploéquandooestoqueestácheioeman-
terosprodutospodegerarmaisprejuízos
do que vender a preços menores. “Uma
tática interessanteéaplicarapolítica leve
3 pague 2, desconto de 33%. Assim, te-
nhoagarantiadequevoufinalizarcomos
produtos excedentes e fazer girona loja”,
indica Rodrigues. Outra estratégia onde
odescontoébem-vindoéna inauguração
da loja. Dessamaneira, odesconto trans-
forma-se em uma troca: o cliente conhe-
ceos seus diferenciais, searriscaemalgo
novo e, em troca da confiança, pagame-
nos namercadoria. “O lojista pode fazer
aprimeira semana com10%dedesconto
nas principais mercadorias. Não estará
baixandoopreço sem critérios, e sim tro-
cando um valor pela chance de o cliente
ser fiel ao estabelecimento nas próximas
compras”, finaliza.
Para Rodrigues, quando o desconto é o
grande destaque da loja, a fidelização do
estabelecimento pode ficar abalada, vis-
to que apenas o que vale é o preço. “Até
os investimentos em capacitação, refor-
ma da loja ou café damanhã de relacio-
namentocomospintorescomeçamanão
fazer diferença, o estabelecimento passa
a ser somente um balcão de atendimen-
to”. Então, como o preço está vinculado
a uma série de fatores, é indicado traba-
lhá-loemconjuntocomosdiferenciaisda
loja e, assim, mesmo quando não estiver
com o valor mais atraente, não perder a
venda. “O ideal é ter as duas estratégias:
a do desconto, porque reforça a experi-
ência da compra; e investir em atendi-
mentoe conveniência, quepodem ser os
diferenciais da loja. Na correria em que
vivemos, por exemplo, o tempo é um
bemqueninguémquer desperdiçar. Seo
consumidor sabequenãoprecisa ir até a
umamegaloja porquepróximoàsuacasa
vai encontraroqueprecisa comagilidade
e atendimento de qualidade, vai pensar
antes de sedeslocar paraoutroestabele-
cimento”, contaPatricia.
AUMENTAROPREÇOPARADAR
DESCONTO
Uma dasmaiores críticas da Black Friday
noBrasil équeos descontos não são ver-
dadeiros, tanto que, nas últimas edições,
obordão “metadedodobro” ficou famo-
sonas redessociais.Adesconfiançaé tan-
ta em relação àBlack Friday que aCâma-
raBrasileiradeComércioEletrônico criou
um selo de garantia para as lojas que se
comprometem a não forjarem os preços.
Essapráticade “maquiar”os valorespara
os consumidores terem a sensação de
que estão tendo vantagem não aconte-
ce somente na Black Friday, usualmente
acontece no varejo. Em curto prazo, até
pode ser vantajoso aumentar o preço e
baixar depois, pois quando o cliente pe-
dir umdesconto eo lojista ceder, porque
já colocou com valor maior pensando
em abater no futuro, o cliente pode ter
a impressãodeque fez umaboa compra,
mas se o proprietário aplicar essa políti-
ca em todas asmercadorias o pintor que
estiver somente pesquisando preço verá
que o valor praticado por aquele estabe-
lecimento destoa da concorrência. “Não
indico essemodelo de negociação. Além
de o preço não ficar atrativo, o balconis-
ta fica condicionado em sempre oferecer
desconto e vicia o cliente em sempre pe-
dir abatimentodepreço”, contaodiretor
do InstitutoBrasileirodeVendas.
Patríciatambémnãoaconselhaessapráti-
ca. Enxergaqueo ideal é ser transparente
nomomentodavenda. “Conteumpouco
sobreo funcionamentoda lojaeexplique
que, em determinados produtos, não
conseguemexernopreço, poisamargem
é baixa, então mostre outros benefícios
queele teráaocomprarnessa loja. Sendo
verdadeiro como consumidor, R$10 reais
amenos não o farão desistir da compra;
mas se o cliente perceber que está sen-
do enganado, a chance de que ele saia e
nuncamais volteégrande.”
SIM, TEMDESCONTO
Existemalguns casos emqueapráticado
descontoé indicadae trazvantagens, tan-
Patricia Cotti, coordenadora acadêmica da
AcademiadeVarejo
Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasi-
leirodeVendas
