ABATIMENTO
DE PREÇO
Lojas de Tintas
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“Fecho com você, mas consegue dar desconto de quanto?” Essa
fraseémuitoconhecidanovarejo, éumaquestãocultural,opedi-
doé feitodiversas vezes aodia,mas ao conhecer osmotivos que
levamoclientea fazer tal solicitação,ovarejista temmaischances
de realizar a venda no valor integral. O indicado é seguir o cami-
nhoda vendade soluções,mostrandoas qualidades doestabele-
cimentoedosprodutos, enãodeixarque somenteodescontoou
opreço sejaoponto forteda loja.
Para Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas,
os pedidos dedescontos são feitos por trêsmotivos: o comprador
não tem dinheiro suficiente para adquirir o produto; acredita que
amercadorianãovaleopreçoestipulado ; ouquer teracertezade
que fez uma boa negociação, e o desconto é um sinal disso. “No
primeiromotivo, quandooproblemaéa faltadedinheiro, pode-se
buscar formas diferenciadas de pagamento, como dividir o valor
em algumas vezes no cartãoou sugerir outramercadoria de valor
menor.” No segundo caso, quando o cliente tem a impressão de
queoproduto temo valor alémdoque vale, Rodrigues indicaque
o vendedor aponte as qualidades damercadoria: “Se atinta esco-
lhida for para pintar o quarto, por exemplo, explique que a linha
premiumnão temcheiro,demodoqueomoradordacasanão terá
anoitedesonoprejudicada. Imaginedormiremumambientecom
ocheiro forte. Coma linhapremiumelenão teráesse incômodo.”
Agora, quandoopedidonoabatimentodopreçoépara ter a sen-
saçãodequeestá fazendoumbomnegócio, Rodrigues, que tam-
VENDER, MESMO
SEMDESCONTO
OABATIMENTONOVALORNÃO É AÚNICAMANEIRADE
FECHARO PEDIDO E, QUANDOUSADO SEMCRITÉRIO, PODE ATÉ
PREJUDICARO ESTABELECIMENTO
bém é professor, ensina uma tática aos alunos que garante dar
resultados. “Conseguir desconto não é a únicamaneira de saber
que se fezumaboacompra.Mostreaosclientesoutrasvantagens
de comprarem nessa loja e, com sinceridade, diga a ele ‘fique
tranquilo, esseéomelhor negócioque vocêpoderia fazer’. A fra-
seé simples,mas funciona, traz confiançaao comprador”.
DESCONTONÃODEVE SEROÚNICODIFERENCIAL
Nosanos2000, aCasasBahia lançoupropagandanaTVcomoslo-
gan“Querpagarquanto?”.Empouco tempoa fraseviralizou.Uma
das intençõescomocomercial eramostraropoderdenegociação
da empresa. Apesar do sucessoda campanha, empoucosmeses
apublicidade saiudoare, atualmente, tornou-seaté inadequada,
pois aos poucos a postura do varejo estámudando. “O desconto
precisaseratrelado,primeiramente, aumaboanegociaçãocomo
fornecedor. Somenteassimocomerciante terábonspreços”, con-
taPatriciaCotti, coordenadoraacadêmicadaAcademiadeVarejo.
Entretanto, ela enxerga que o desconto não deve ser visto como
vilãodovarejo, aocontrário,éumaótimamaneiradeatrairocon-
sumidor, tanto que a prática émuitousada. Porémprecisa-se de
cautela e esse não deve ser o principal diferencial da loja, pois
comoopreçodependede variantes,muitas vezes, alémda capa-
cidade do empreendedor, não se deve apostar somente nele. “O
preço não deve ser o único diferencial da loja, pois quando, por
algummotivo, o varejista não consegue abater opreço, o cliente
simplesmente vai emborae compraemoutra loja.”
TalitaMolinero
